经销商如何选择产品

快消品行业

全国春季糖酒会酒店展已落幕，作为专门研究这个领域的专业机构，苏州友商零供企业管理在展会期间进行了一次调研，课题是【来糖酒会，你有考虑好寻找哪一类产品吗？】

为什么要做这样的一个课题调研呢？因为很多的客户反映，糖酒会没有必要去了，去也找不到产品，还有一部分则是去了现场，但总是空手而归。我们做这个调研的目的，就是要找到这个问题的原因。

调研时候，我们只问一句话“你来参加糖酒会，希望找到怎么样的产品，或者是哪一类的产品？”回答出奇的一致“我来看看，有好的，就谈谈，没有具体的想过要找什么样的产品。”

作为专注于快消品行业十几年的同行，我就纳闷，你没有目的来看成都参加展会，难道真的就是为了成都美食？

友商零供企业管理调研出的结果：答案不是绝对，但是起码可以代表80%以上的人。你看到这里，你可以问问自己，如果你公司选择产品，你知道选择什么样的产品吗？你每次去展会，会前你做了哪些准备？

作为行业内专业的咨询顾问以及友商软件售前解决方案顾问，我在此和大家分享下给客户的建议与参加展会的要求与建议：

首先我服务的客户，肯定是使用了友商S6供应商专用系统，所以我们能得到我们想要的KPI数据；一个经销商、代理商的发展肯定是需要适合自己的产品架构来支持，但是到底是什么样的产品最适合你呢？

我要求我服务的所有客户，不管你是食品，还是生活用品还是洗化或者其他类型的产品经销商、代理商，每年要对自己的企业产品架构以及客户群体进行详

细的数据分析。

我们通过S6供应商专用系统的报表分析，将产品进行分类：利润贡献最大的，销售增长最快的、所在区域最受欢迎的、区域内增长最快但是自己没有的产品等一些重要数据分析，他们会根据系统提供的数据分析，明确的知道自己公司的产品架构情况，产品架构短板在哪里，其实做到这一步，大家就很清晰的知晓自己公司需要引进的适合产品了。

知晓了自己需要的产品后，参加糖酒会最大的痛苦就是展会面积大，人超多；巡场看产品不容易，看到自己适合的产品，就更难。

经销商如何选择产品 [篇2]

把好目标企业的关

投资经销的胜败虽然不是由企业决定的，但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”，最终都会在市场上表露无遗。所以，有的企业提供给经销商的是“光明大道”，有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择经销产品，尤其以下一些方面。具体如下：

一、企业运营是否健康稳定

湖南某市的李姓经销商去年被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：七月份与某音响企业签定了合同，一次性在商业街、繁华购物城等地装修了五家专卖店，进货近二十万元。开张不到三个月，企业就发生了股东全面撤股的事件，迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服务等顿时变成了无依无靠的“孤儿”，弄得李先生焦头烂额，恶梦一场。

连“试用期”都未满，又要“上路”了，可见经销商的投资风险有多大。因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。例如，企业是国企、外企、中外合资、私企还是其它，需要“打破沙锅问到底”--若是国企，信任度较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面谨慎甄别；若是外企，是大集团还是无名小卒，同样需要三思而后行，避免上当受骗，空欢喜一场；若是私企，要知道是个人企业还是朋友股份企业，了解老板的资金实力、经营历史、当前运营情况、为人处世等，避免成为下一个“李先生”。

二、拥有工厂还是产品oem

上面案例中李先生经销的产品就是oem的，所以合伙人之间很容易出现“一拍即合”和“一拍两散”的情况，把风险巧妙的转嫁到了经销商身上。目前，家电类产品oem风靡异常，如音响、dvd、热水器、电饭煲、电磁炉等产品oem的不在少数。那么，是否产品oem的企业就不可信任呢？经销商万万不能如此草率的下结论。诚然，有厂子在的企业可信度不低，但产品oem的企业也有它的优势--企业不需要花精力去管理工厂，只需把品质和设计监控好，便可以全力以赴的进行品牌营销推广，往往比一些有工厂的企业取得的发展更迅猛。此类例子，社会上已是比比皆是。因此，经销商在对企业考察时，要抓住问题关键点，即企业的发展状况是怎样的，是健康稳定的还是存在很多症结、摇摇欲坠的？一般不要对有厂子的企业迅速答应，而对产品oem的企业立马回绝，可以研究和对比之后，再抛“绣球”。

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