光阴似箭，日月如梭，时间如流水，不知不觉中，20XX年即将过去，厦工楚胜（湖北）专用汽车制造有限公司位于专用车之都的湖北随州，作为全国专用汽车销售龙头，在20XX年里，又打了一个大胜仗，生产专用车一共5786台，其中油罐车2142台(东风油罐车667台，解放油罐车256台)，清障车983台，其它种类专用车一共是2661台（其中出口到委内瑞拉的江淮洒水车200台），取得了一个较好的成绩。
今年是我们公司重要的战略转折时期，国内大市场形式不太乐观，专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下，厦工楚胜（湖北）专用汽车制造有限公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，厦工楚胜20XX年销售工作总结如下：
一、追踪对手动态加强自身竞争实力
今年，我们厦工楚胜改变以往的闭门造车方式，积极参与应对目前激烈的汽车市场竞争，深入市场调研，解决生存难的问题。对于内部管理，做到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司，扩招各种车型设计师，对厦工集团公司的管理提出的全新方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。为了改变以往的老思想，我们厦工楚胜领导决定发展新车型，聘请了多名高级优秀设计师，对现在老车型继续保持提升质量，更好地服务于用户。
二、加强面对市场竞争不依靠价格战，靠质量说话，细分用户群体，实行差异化营销。
针对今年厦工集团公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我们摸索了一套对策：
对策一：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的'资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据今年的销售形势，我们确定了油罐车，洒水车，清障车，化工车、散装水泥车，高空作业车，搅拌车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了服务点，下设销售人员和售后服务人员，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。
对策三：加强销售队伍的目标管理
1、检查工作规律化
针对驻外销售人员，我们采用了手机电话号码定位措施，确保销售人员在外跑市场全年不低于280天，还不定期的对销售人员进行抽查。
2、晨会、培训例会化
每天早上必须交班，安排全天工作计划，按照计划落实工作，定期安排员工去厦工集团公司学习技能，提高员工整体技能。
3、服务流程标准化
对于车辆销售之后，出现的售后问题，承诺的时候内必须到达，认真负责的为用户服务，完成服务好评率必须达到百分之百。
4、销售指标细分化
全年计划完成车辆数量多少台，然后按照总任务给每个区域分的车辆指标，年底进行考核，不能完成的将给予相应的处罚，对于完成好的销售员，我们给予奖励。
5、日常工作表格化
每月一次市场报告，每周一次工作总结，有规范的表格填写，用数据说话。
6、服务指标进考核
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
7、销售人员考核
对于销售员在外管理难度较大，一定要注意安全，对于全年任务完成好的，我们厦工楚胜公司可以给个人配备车辆，让销售员跑市场越来越方便。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一认识，又明确了目标。我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
今年，通过全体员工的共同努力，各项经营指标均创历史新高，公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，公司领导团体，一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨，充分发挥团队合作精神，群策群力，将“文化营销” 、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。
厦工楚胜高层领导还要注意与东风、解放、陕汽、江淮、重汽、北奔、红岩等各大主机厂建立友好合作关系，成为主机厂的大委改，让订单越来越多。并注重国外贸易部的发展，国内市场不景气，可以从国内市场向国外市场的一个转变，让世界人们知道厦工楚胜。
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