房地产经纪人谈判技巧

谈判是房产经纪人的必备工作本领。下面是小编为大家带来的房地产经纪人谈判技巧，欢迎阅读。

　　一、销售人员必须具备的推销能力:

A、说服能力

B、专业化知识

　　二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:

1、销售人员必备的谈判技巧:

A、能够激发客户的购买欲望;

B、给予客户好的感觉;

C、激发客户的购房兴趣;

D、激发客户下定决心购买。

2、说服能力

A、自信＋专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;

要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;

B、（三意主义）推销售术:

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

C、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用:

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为:脸部表情占55％、声音占30％、语辞占7％

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言;

③脸部表情应与语辞语气相一致。

D、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

　　三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

A、别令对方疲劳、反感的方式说话:

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;

③ 口若恳河的说话方式;

④ 正面反驳、伤人自尊心的`说话方式。

B、注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;

③要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果:

①果断——将问题有信心地直截了当地说出;

②反复——将项目的优势突出介绍;

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。四、3、小小的动作也有暗示的作用:

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿＊开，显得吊儿郎当。

　　四、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;

②注意声音给人的感觉;

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　五、商洽成功的要点

A、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;

4、寻找共通的话题，以房子为谈话中心。

B、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话;

2、作能让客户马上答复的简单询问;

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

C、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断:

①利益型 ②理性型 ③感性型

D、了解排除竞争法:

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

E、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;

2、说话要有权威性;

3、事前预想一下客户的意见;

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

⑤ 签订合约的注意事项:

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

签合同时:

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身无信心，别放走机会。

④签完合约后不要得意忘形。