为了确保事情或工作能无误进行，时常需要预先制定一份周密的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案的格式和要求是什么样的呢？以下是小编为大家收集的旅游营销方案，欢迎大家分享。
一.背景概述
沈阳是一座建城2300多年的历史文化名城，地处东北地区的中心地带，是辽宁省省会，是东北
地区政治、经济、文化中心。早在1625年清太祖努尔哈赤迁都于此，使沈阳成为“一朝发祥地，两代帝王陵”。
沈阳是新中国的工业摇篮，具有“东方鲁尔”之称的沈阳，用70年现代工业文明的洗礼，成就了共和国装备部的美誉。随着环境的不断改善，越来越多的世界500强企业纷纷来沈投资发展。中央提出振兴东北老工业基地的战略举措，使沈阳又站在振兴领头羊的地位。2003年“一宫两陵”申报世界文化遗产的成功，使世界更加了解沈阳。2004年沈阳获得中国最具经济活力城市之一的荣誉。2006年世界园艺博览会将在沈
阳如期举行。沈阳这座从来都不缺实力的城市，正用勤劳和智慧的汗水，用激情和奋进的斗志回应中华大地。为了营造新时代沈阳的品牌形象做出新的努力。
经过专家与业内人士对沈阳旅游市场现状进行分析，综合以下几个方面的问题，借以“中国东北游中国冰雪之旅”的大好商机推动沈阳旅游市场的发展，总结问题如下；
1.沈阳市部分市民还不了解沈阳的旅游品牌，对长春、哈尔滨、大连的旅游品牌了解更少。对沈阳旅游业缺乏认识与理解，对此缺乏关注与参与，一座城市的市民是这座城市灵魂与表象，没有广大市民的关注与参与，一切目标与理想都只是形式。
2.行业内认识不统一，没有形成品牌共识，缺乏统一的规范与品牌理念及管理。
3.沈阳媒体报道政治、经济事件多，宣传旅游品牌少，宣传沈阳的主流形象也少。
针对以上问题，我们综合分析现状与政府对未来的品牌理念，依据沈阳市旅游局策划的“中国东北游中国冰雪之旅”进行宣传论证做出广告宣传品专业性策划创意方案。以借参考。
二、广告宣传的目的为落实东北四城市联
合共同体的冬季互动互换活动，炒热冬季旅游市场，迎接东北冬季旅
游黄金季节；凸显集团竞争实力；打造“中国东北游中国冰雪之旅”的强势品牌，扩大沈阳城市美誉度，进行本次广告宣传月活动，旨在以“中国东北游中国冰雪之旅”为中心，推出四市联合的集团旅游品牌的同时凸显沈阳旅游品牌与沈阳城市品牌主流形象，唤起游客与广大市民的注意、了解、记忆产生兴趣，理解与冲动实现促进市场销售目标。
三、宣传诉求主题
以“中国东北游中国冰雪之旅”为核心，以“冰雪之旅”为主要内容，营造本次四城市联合共同体集团活动的宏大气势与冬季旅游热点。同时带入沈阳品牌个性推广四城市旅游产品，宣传冬季旅游资源，树立城市旅游主流新形象，扩大知名度提升美誉度，显现整合四城市旅游资源与集团旅游品牌非凡的市场竞争实力。
四、广告宣传策略、活动方式内容策划
1.拟定2004年12月1日——2005年2月15日为“中国东北游中国冰雪之旅”宣传月
2.四城市主要媒体向当地市民推介城市旅游品牌。宣传四城市冬季旅游资源与城市旅游形象。通过宣传四城市旅游品牌，强调活动的重大性、新闻性、文化性、趣味性、娱乐性，唤起市民对本次大型活动的关注，实现家喻户晓，人人关心积极参与。形成声势浩大的活动氛围。
3.对旅游行业进行组织与大动员，鼓舞行业气势，使行业成为宣传的主流骨干力量。
4.四城市互动互换活动统一时间、统一形式、统一规模、统一发布行动、展开主体强大宣传攻势。
5.营造“中国东北游中国冰雪之旅”活动的“重大性、新闻性、独特性、趣味性”的活动环境氛围。促进市民与游客的关注与参与，更进一步活跃城市文化娱乐活动。增强市民热爱城市以城市为荣，树立城市形象为已任的观念与自豪感！
6.策划系列报刊广告，扩大影响，使本次活动深入人心，尤其在国内外行业中形成巨大影响力。以“中国东北游中国冰雪之旅”为主要龙头发布媒体进行系列性广告宣传。吸引国内外游客的注意力。诱导游客情感与趣味冲动。通过“新、奇、特、赏、游、玩”的阶梯系列诉求，使游客产生递进式——注意——了解——关心——活动——参与的旅游行为。使广告达到促销的目的。让游客与市民永远记住“中国东北游中国冰雪之旅”大事件。使四城市联盟的旅游集团品牌在市民与游客心中占有冬季旅游市场第一的位置。同时使（沈阳）城市旅游品牌深入人心。
7.宣传月与活动开展期间各城市同时张等结彩，营造环境氛围，使活动实现有声、有色、有势。
五、广告宣传创意方案
1.根据广告的目的与主题诉求，以“中国东北游中国冰雪之旅”为宣传诉求中心。
构成以“新奇特赏游玩”的旅游产品特征，突出“中国东北游中国冰雪之旅”的独特之处，用“新奇特赏游玩”吸引游客与业内人士的注意与参与的兴趣。融入各城市的冰雪旅游热点。让游客进一步了解冰雪奇观，给游客打下特别“旅游”项目的深刻印象。使老游客观光新的景观与项目，让中年游客欣赏各市的奇妙景观，给青年人特殊的娱乐游玩空间，以此来吸引游客与市民，实现广告宣传的最终目标。
系列报刊广告每周一个整版，每版强调一个主题即：
（1）新：以新为诉求点，如举办首届雪雕大赛，雪雕摄影大赛。让亲历沈阳冰雪节的人感到沈阳不仅是中国工业重镇，还是迷人的冰雪旅游胜地，更加感受到这座城市的魅力。
（2）奇：以奇观妙景为诉求点，如由日本札幌雪雕设计家与鲁美专业雕塑家共同设计的大型雪雕作品以奇堪称世界雪雕之最，构成冰雪节中的奇特景观，使游客驻足观赏。
（3）特：以独特、特别为诉求点，如沈阳的历史文化遗产“一宫两陵”形成沈阳独特历史文化名城的旅游景观，是沈阳这座城市独有的珍品。
（4）赏：以欣赏为诉求点，突出沈阳文化艺术之美的欣赏景观，如通过雪雕艺术欣赏可以体味到沈阳与工业基地，装备制造基地的内涵，以及实现沈阳战略地位历史复兴的时代风貌，体味腾飞的沈阳。
（5）游：以游为诉求点，强调（沈阳）城市游览观光的景观如棋盘山，“环城水系”、“北方森林”、“大型庙会”等十大活动项目。
（6）玩：以玩为主题进行诉求，沈阳的冬天玩雪项目丰富，白清塞滑雪场，棋盘山滑雪场，打造“沈阳——冬天最好玩的的城市”在系列广告诉求中加强品牌宣传，打造“四方联城，冰雪倾动”的冬季旅游品牌，并且融入各城市主流形象，强调简单，易记性宣传，形成各市独特的形象理念。
2.广告宣传表现手法
为了使广告的视觉与内涵表达主题形成独立性（单个篇幅构成独立个性，有独立诉求点）、连续性（单个诉求篇幅之间确认统一主题，形成前后渐进式的连续性）、整体性（系列广告整体形成统一主题，进行整体全局诉求，保持统一风格与个性特征）。
3.图式（插图与画面文字构成）
（1）每幅广告画面都推出四城联盟标识，以“云游四方，冰花雪叶”象征四城市的联合共同体的标识
（2）整体均以“中国东北游中国冰雪之旅”为大标题。
（3）背景图以冰雪之旅的各城市景点奇观为主图，以四方四市的独立展示区构成小标题，插入各市冰雪旅游景观。
（4）从每期篇幅的系列着眼，以“新奇特赏游玩”为创意中的注目点，形成“题眼”。使广告在统一整体中：大题突出，中心有眼，内容具体，诉求集中。
4.广告标题
（1）大标题，“中国东北游中国冰雪之旅”
（2）系列广告各期题眼“①新②奇③特④赏⑤游⑥玩形成六幅六期相连的题眼式系列广告。
（3）副标题（小标题），小标题与大标题一样固定不变，形成统一布局与格调。雪倾沈阳城冬覆长春梦冰融哈尔滨浪拥大连湾
（4）广告（母语）定位语“四方联情，冰雪倾动”
（5）沈阳广告定位语
①雪映盛京，冰耀沈城，新奇特赏游玩，情暖游客心
②沈城冰雪，四方联情
③游沈水奇观，尽赏装备制造业文明。
④观古都，称一宫两陵独特
⑤沈阳冰雪节，开心最好玩。
根据系列广告创意方案，重点推出沈阳冰雪旅游特征是：“新奇特，赏游玩”的典型品牌。在广告宣传中，把沈阳的世界文化遗产——沈阳故宫，清昭陵，清福陵和张氏帅府、怪坡、棋盘山冰雪大世界、东北亚滑雪场（专业滑雪场）、白清寨滑雪场。（自由式滑雪空中技巧表演，雪上娱乐活动）大力推出“沈阳——冬天最好玩的地方”。突出展现在“中国东北游中国冰雪之旅”的活动中。
六、时间安排
１、“中国东北游中国冰雪之旅”的整个活动时间拟于２００４年１２月１日——２００５年２月２８日
２、媒体宣传时间
拟于２００４年１２月１５日——２００５年１月３０日，四城市联合在《中国旅游报》以“中国东北游中国冰雪之旅”为主题，发布整版系列广告，每周一期。在互动互唤活动中各市同时张灯结彩，作好环境氛围营造的宣传工作。
一，前言
近二十年来,国家经济飞速发展,人民的生活水平得到空前的提高.外出旅游,关注健康,享受生活带来的乐趣成为人们在生活方面的新取向.旅游业--21世纪的朝阳产业,新兴产业.近年来,中国旅游业取得很大的发展,成为我国国民经济发展中的新亮点,旅游业已成为一个朝阳产业.各地政府通过直接投资或招商引资或外商独资等多种融资形式纷纷加大对旅游业投入,以拉动本地区域经济市场的发展.与发达国家相比，目前我国的旅游业有待进一步开发与规范,是一个尚未成熟的产业.中国的旅游现状说明,一方面,我国旅游业的发展不尽如人意,需要各方共同努力;另一方面也表明中国旅游经济蕴藏着巨大的发展潜力.而另一客观事实表明,国家经济的快速发展,人民群众拥有更多可自由支配的金钱.加上国家实行利民的休假制度,使人们有更多的休闲时间去旅行,为旅游业的发展创造良好的空间.在国外，旅游已经成为一种时尚,而国内人们对外出旅游的观念也日趋成熟,根据有关部门预测,到2015年将是我国旅游业高速发展的阶段.可以看到,旅游业目前在我国正值成长期,有着巨大的市场潜力.
二，背景分析
在国家大力推进西部大开发的新形势下，梵净山应进一步发挥丰富而独特的旅游资源优势，继续加大力度推进特色旅游产业开发建设，努力将其建设成为特色鲜明、设施完善、服务一流的旅游点。
（一）加快旅游发展步伐，应对国内市场竞争
梵净山应坚持以特色旅游产品开发为中心，严厉打击不良旅游现象，健全景区交通状况，不断规范旅游市场，以增强旅游产品的吸引力种竞争力。特别是在我国加入WTO后，旅游业市场日益激烈，对旅游企业也提出了更高的要求，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，并壮大发展，这是摆在公园旅游事业面前的一个丞待解决的问题。
（二）注重品牌营销战略
品牌战略与目的营销是相辅相承的，只有做好了市场营销，品牌战略才能实现其价值。梵净山必须全面倒入CI策划，从整体上全方位推销，打造知名度，增加旅游收入，为景区今后的发展添砖加瓦.
三，市场优劣势分析
1.梵净山发展优势:梵净山以其生态、佛教文化、秀丽风光享誉海内外；如果说梵净山是一幅美丽的画卷，那么梵净十八景就镶嵌在梵净山上的十八颗璀璨明珠，风光旖旎的太平河、宁静的云舍小调、入云端的万步云梯、满山涧的瀑布清泉、争奇斗艳的百里杜鹃、规模宏大的金佛苑、龙泉寺、镇国寺等，把梵净山装扮得如诗如画，多姿多彩；神奇的梵净山，是心灵放飞的地方，是世人向往的梦中家园。
一、前言
近20年来，随着经济全球化以及知识水平的不断提高，曾经那些只追求温饱的工薪阶级，以及中老年人，也开始注重身心的放松。如今旅游业发展迅速，也为我们景区带来一个发展的契机。
二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
国家提倡全域旅游，也喊出“绿色青山就是金山银山”口号，和我们生态养老的主题就非常契合，而且同时我们景区也被列入国家861计划，是宣城市旅游开发的重点项目。另一方面宣城市地处亚热带季风气候，四季分明景色宜人，生活节奏慢，适合中老年人或者生活节奏快的上班族来休闲度假。
（二）行业环境分析
旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于我们度假旅游市场的拓展。我们景区应以江浙沪等周边城市为主要目标市场，同时提高在本地市场的知名度，打造名气大、档次高的旅游目的地。
（三）市场状况分析
1、目前江浙沪周边城市的旅游业非常发达，各个旅游目的地价格也都比较低，我们可以在竞争激烈的环境下寻求出路，对于游客来说，只要没去过的地方，都有好奇心想要了解一下，所以宣传推广一定要加大力度。
2、宣城本地也有相当多同类型酒店，仅宣州区就有敬亭山度假村，敬亭山生态园度假酒店，以及昆山湖酒店等。旅游度假酒店的发展建设应当依托于旅游市场，我们官塘湖是靠投资自建的一个景区。
（四）竞争者分析
1、敬亭山度假村：建立较早，知名度比较广，定价中低档，受众更广，距离市区较近，办公方便，环境也清新安逸，附近有韩愈园及敬亭山南入口，夏天其附近的八里岗水库人流量很大。
2、敬亭山生态园度假酒店：依托于敬亭山风景区，地理位置得天独厚，距离市中心很近，定价中低档，其附近建有小型游乐场。
3、昆山湖：环境优美，占地面积广，适合城市居民过去旅游度假。
三、SWOT分析
1、产品优势分析：环境优美，自带泳池，隐私性好，都是独栋别墅式的住房，而且徽派民居与一些古董式家具富有特色，跟宣城市其他酒店形成明显差异。
2、产品劣势分析：距离市中心较远，出行稍有不便，定价在宣城属于中高档，高于本地区其他酒店，一般工薪阶级出差住宿或者年轻情侣住宿，可能更偏向一些平价酒店。
3、市场机会分析：独栋式别墅适合家庭来住宿游玩，而离城区较远，其隐私性好，适合情侣旅游度假，在这种安静无人打扰的环境下休憩。
4、环境威胁分析：由于客源的有限性和产品的可替代性，旅游市场竞争是非常激烈的，目前宣州区的酒店，定价基本都低于本酒店，在市中心的酒店可能更适合出差住宿。
四、营销策划
针对不同人群，采用平面广告宣传，人员促销企业宣传等方面进行市场营销，先开拓市场建立知名度，最后形成品牌。
市场定位：把市场定位在中高档，针对高收入高消费人群。附近城市的旅游住宿以及差旅住宿，家庭住宿，情侣住宿等。
营销方案：
1、公司员工享受车补的需张贴定制的宣传车贴，非我公司员工愿意张贴定制车贴的，全年免费入园，仅限车主一人。
2、安排4个业务员发放传单，时间为15天，广告信息争取覆盖宣州本地区，发完传单之后跑散客，寻找目标人群针对性的接触。
3、安排3个业务员实地拜访客户，以渠道来分，一个人与旅行社政府机关沟通交涉，另外两个与各个企业沟通交涉，进行地毯式拜访，争取签订合作协议。
4、通过差异与共生寻找机会，在游客看过了山山水水之后，再来看看我们官塘湖的花花草草，欣赏乌木文化，具体是在别的景区附近安排一个业务员进行宣传推广。
5、进行捆绑销售多方联票，把敬亭山风景区、鳄鱼湖以及我们官塘湖等多个风景区综合起来捆绑销售，卖联票的形式促进消费。
6、寻找乡村代理人，不用来上班，也没有底薪，但是代理人成功介绍新客户来景区，一律给予高额提成，人选可以考虑饭店老板，服装店老板等。
五、费用预算
车贴广告
3000元（每副车贴成本30元，预计制作100个）宣传单页
1000元
差旅费
6000元（去附近乡镇或者城市）合计
10000元
六、效果分析
（一）提高知名度，让大家熟悉官塘湖的业态。
（二）增加营业收入。
（三）让业务员出去，真真实实的与客户接触，可以在日后更好的维护客户关系。
作为传统行业的旅游业，应该将微信作为技术派服务营销工具来运营，运营的途径一是内容，一是服务，或者两者的结合。讲究用户体验的服务，辅之以良好的内容策略，才是旅游类微信运营的王道。
我们可以想象一个场景，在你到达一个景点门口买票时，被告知扫描门口或者宣传单页上的一个二维码关注景区的微信公众*，可以获得景区导航，景区WiFi，抽奖免单，景区语音介绍等特色服务时，你会不关注吗？通过这个微信公众*你可以了解到这个景区的相关导游图，方便你找到景区内不错的景点，同时还可以通过事先录制好的相关的每个景点的录音介绍。还可以通过这个微信公众*享受景区提供的人工服务，只要您有任何问题都可以通过这个微信公众*来解决。你还可以通过这个微信公众*的互动服务提前了解或预定好景点内相关的收费项目，大大的方便和促进了用户在景点内的消费。
现在的人喜欢旅游，更喜欢旅游时候的各种“晒”，微信是晒客必不可少的工具，所以人们非常乐意使用，也不会造成负担。而且晒客的朋友圈都有潜在的客户群体，微信强大的真实关系链、口碑性传播等优势，使得它成为旅游行业当前最为关注的营销工具。数量庞大的时尚用户基础，熟练使用微信的行业消费者，以口碑为主要吸引客户方式，也是旅游业可以使用微信的天然基因。
作为一个旅游景区的微信，我们应该做些什么呢？
前面也已经提到了，需要将微信当做技术派服务的营销工具。让粉丝关注你的微信公众*，必须要让你的公众号有价值。而要提供上面讲到的一些服务价值，就需要对微信公众*进行二次开发，因为微信现有的这些功能并不能满足。
微答微信平台推出的针对旅游景区的微信运营方案，主要有下面一些特色；
1、3D景区全景，语音介绍。3D全景展示，景区地图导航（语音介绍），推荐主题路线）。
2、特色便民服务小工具。天气预报，景区服务提示（厕所，商店，出口，特色项目提示。
3、LBS地理位置服务，在景区附近找住宿，小吃，停车，或者附近其他景点，提供地图导航。
4、预定和支付，比如景区门票，景区内项目提前预定，方便快捷，可以节约游客的时间。
5、粉丝互动活动。幸运抽奖，大转盘，投票调查活动，实时做一些特色的优惠活动，旅行是一笔比较大的开支，这种优惠，很多用户是非常乐意的。因此，做微信需要有长远心态，把它当作维系顾客的必备工具。
6、推送景区当地特色风土人情介绍，特别是不为人所知的有趣的一面的展示，如特色历史景点、酒吧、美食、博物馆、游乐园等，历史景区，人文故事推送。也包括当地的出行注意、消费须知、文化差异等，通过这些内容，吊起目标顾客的胃口，产生浓厚的出行兴趣。
要别人成为你的微信粉丝，你总要拿出点东西出来，不然，为什么要关注你呢。
对于单一旅游目的或旅游景区的微信账号，大家之所以关注，最重要的原因是在于其实用性：或能为旅游者完成一次旅游活动提供计划的参考信息，或是提供一次便利的服务。
微信运营不是将大量的内容推送给消费者，而是保证消费者在需要你的信息的时候，能以最快捷的方式找到你，并且精确地找到所需的内容，这才是大多数旅游类微信在营销上需要下的功夫。
一．旅游营销的目的
树立品牌形象；提高‘夕阳美’知名度；宣传企业文化；培养忠实顾客；开辟联谊会新形式。
二．操作程序
a。准备工作：
1．了解顾客有哪些特长，爱好及特殊要求，在旅游之前制定出顾客表演节目的基本内容。
2．在到达旅游地点后，先确定旅游线路和休息地点，根据当地情况及时制定出相关细节内容。
3．制作一些图文并茂的健康知识彩页，内容包括：健康小常识。常见病的饮食疗法及夕阳美产品的知识等。
4．定制一些‘夕阳美’旅游飘旗发给顾客，以更好的宣传品牌。
b。联谊会程序
出发后途中可以在车上带领顾客唱一些老年歌曲（如：夕阳红在那遥远的地方等）并教唱《夕阳美》之歌。
注：由于活动一般在室外，串词应以简单随意和交流沟
通为主。
1．开场白
2．游戏（快乐接力：购置一些吸管，制作几个彩圈，用嘴叼着吸管，参加游戏的顾客分为两队“一”字排开，用吸管传递彩圈，不允许用手，传到最后时把已经准备好的气球踩破以示结束，哪组速度最快，就是获胜者）
3．讲座：以制作的健康知识彩页为中心，不仅有核酸知识，还要加入一些老年常见病的预防和治疗常识
4．保健操：可以让旅游的老同志教打太极拳，他们自编或经常做的老年健身操。
5．顾客交流：新老顾客以及咨询大夫之间沟通答疑，通过这种形式可以提高新顾客对“夕阳美”产品的信任度并提高老顾客的发言质量
6．健康辞典：提出问题选拔一位顾客作为参赛嘉宾，选择一些生活小常识的问题，然后按照阶梯奖的形式进行问答。（注：问题比较简单易懂，贴近常见的老年病，并且要幽默不失专业地加以解释。）
7．为《健康辞典》的优胜者发奖并抽取幸运奖
活动结束后，让顾客自愿地写一篇参加“夕阳美”旅游的体会，作为《夕阳美》杂志顾客版的素材。而且可以尝试旅游之前通过联谊会和其他方法大肆造势，尽可能让媒体了解此活动，从而达到巧作广告的目的。
1、松花江湿地旅游产品市场调查与营销方案：
1.1生态旅游市场调查和旅游者需求分析。
笔者于20xx年8至xx月，20xx年5至8月，在太阳岛、中央大街、三岛一湖、斯大林公园、动力锅炉厂社区以及群力新区的社区6个地点对来哈尔滨的游客和哈尔滨的居民进行问卷调查，共发放问卷1000份，有效回收问卷982份，有效率达到98.2%。
1.1.1哈尔滨游客和居民生态旅游意识。
哈尔滨的游客和哈尔滨居民对于生态旅游的认识比较肤浅，近50%的研究对象认为“生态旅游”等同于“到生态环境中旅游”，对于游客在生态旅游过程中的责任并不了解。
1.1.2哈尔滨生态旅游市场人口学特征。
哈尔滨生态旅游市场以中青年市场为主游客的文化程度越高就越有利于生态旅游的发展，结果表明哈尔滨的游客文化程度还是比较高的，本科及以上学历的游客能达到将近50%，职业对于游客的可自由支配收入、闲暇时间和受教育程度都有不同程度的影响，调查对象中职业类型分布广泛，其中以企事业管理人员、科技人员、服务销售人员居多
1.1.3哈尔滨游客行为学特征。
在获取旅游信息渠道方面，29%通过电视广播获取信息，22%通过报刊杂志获取信息，电视广播和报刊杂志仍然是湿地生态旅游产品宣传的主要工具，而其他的信息渠道相对受众比重较小，人们需求日益个性化和多样化，多数调查对象对渔家乐和观光旅游产品感兴趣，所以渔家乐和观光型生态旅游产品将是大众生态旅游市场的主打产在影响选择生态旅游产品要素方面，认为首要条件是当地特色的游客占26%，认为是服务质量的占16%;而对生态旅游产品种类、价格高低、交通便捷度、文化独特性、距离远近关心较少。可见，有哈尔滨特色的生态旅游产品是吸引生态旅游者的关键，旅游者对旅游服务质量的高低非常关注。游客在旅游过程中越来越重视客制化的服务，愿意参加旅行团占17%，自助游的占38%，半自助的占42%，其他的占4%，如图8所示。喜爱自助旅行的人数占旅游市场将近八成，对于游程的自主性要求越来越高。在价格方面，不能接受生态旅游产品价格高于一般旅游产品的占21%，游客对于生态旅游产品价格认为高1%～5%合理的占33%，认为高～10%合理的占25%，认为高10%～20%合理的占xx%，如图9所示。由此可见，生态旅游市场的培育还要运用合理的价格策略。
1.2STP。
通过分析哈尔滨20xx～20xx年旅游统计数据，哈尔滨的国际市场份额仅占旅游市场的1%，所以松花江湿地旅游应该以国内旅游市场为主，本文将以国内旅游市场为研究重点。根据20xx年哈尔滨市国内游旅游统计调查数据，用SPSS17。0将游客按照来源地进行分类汇总，作为哈尔滨旅游客源市场划分的依据。对20xx年哈尔滨国内游客的客源地汇总结果进行K—均值聚类分析，聚类中心为3，即将哈尔滨游客的客源市场分为3级，经过2次迭代后得到聚类结果。哈尔滨的国内旅游客源市场遍及全国31个省份和自治区，按照地区划分：一级客源市场是黑龙江本省，历年本省游客比重均超过占50%;二级客源市场是辽宁、吉林、山东、北京这4个邻近省份，共占游客总数的将近20%;三级客源市场是广东、河北等其他省份，随着生活水平的提高，对于这部分客源的吸引力也会增加。
1.3营销策略。
1.3.1产品策略(ProductStrategy)。
根据成长策略方格图(TheProduct/MarketE_—pansionGrid)，哈尔滨湿地生态旅游产品属于新产品投入到既有市场中，应该采用产品开发策略。要根据目前大众生态旅游市场的特点，在注重推出生态观光旅游产品的同时，要穿插认知型和体验型的生态旅游产品，
1.3.2价格策略(PriceStrategy)。
经调查显示哈尔滨的游客对于生态旅游产品的价格高于一般旅游产品价格较难接受，从体验营销、市场培育的角度出发，对于观光型生态旅游产品可以使用满意定价策略。适中的价格更容易被游客接受，可以较为有效的吸引普通游客购买生态旅游产品。太阳岛、白鱼泡等景点即将推出观鸟这类认知体验型旅游产品，由于刚投入旅游市场，其介入性差，则可以采用撇脂定价策略。采用撇脂定价策略可以树立高档优质的产品形象，容易激发游客求新求异的购买心理。太阳岛景区作为国家5A级风景名胜区，在国内具有较高的知名度，旅游资源的垄断性较强，生态旅游产品的品质较高，可以采用声望定价策略。目前哈尔滨的旅行社和景区主要的湿地生态旅游产品就是游轮观光，对于同一类型的生态旅游产品可以采用分等级定价策略，以不同的价格吸引不同的旅游者，这样可以满足不同层次的游客的需求，以此达到开拓市场的作用。受到哈尔滨气候的影响，除了太阳岛冬季雪博会能够吸引游客外，其他湿地旅游景区春季和冬季几乎没有游客。这些景区可以运用季节折扣，在旅游淡季的时候可以适当的降低门票价格来吸引游客。适当的采用数量折扣、现金折扣、同业折扣等折扣定价策略也有助于吸引和鼓励游客、中间旅游商积极购买。
1.3.3渠道策略(PlaceStrategy)。
目前哈尔滨湿地旅游产品主要是依靠旅行社设计的旅游线路来对游客进行销售的，即是以间接营销渠道为主。随着旅游市场的发展，要求生态旅游产品不断增强自我销售能力，将营销渠道变得“短宽化”，以降低中间的销售费用。
(1)营销渠道的长度策略。使用直接或者间接营销渠道是由游客数量和维护营销渠道的费用来共同决定的。松花江湿地观光、农家乐、渔家乐等游客兴趣程度很高的旅游产品，由于距离市场近，游客充足，旅游企业可以自己建立营销网点直接销售，缩短销售渠道，节省中间费用。但是游客对其他的湿地生态旅游产品购买的意愿不是很强烈，通过中间商能够更好的建立销售网络、扩大客源，逐步建立自己的直销网络来进行销售。
(2)营销渠道的宽度策略。松花江湿地旅游产品需要扩大市场占有率，这就需要在渠道层次中尽可能多的选择旅游中间商来共同进行销售宣传，增加分销渠道，对目标市场采取密集型营销，提高松花江湿地生态旅游知名度。
2、讨论：
哈尔滨松花江湿地生态旅游发展必须突出地方特色。松花江居于城市中央，哈尔滨的城市发展的历史与松花江密切联系。人因水而生，文化因水而起，松花江湿地文化就是哈尔滨特色的欧陆建筑文化、东北少数民族文化、渔猎文化、湿地饮食文化等的综合，这些湿地文化的多样性具有较高的生态旅游开发价值。松花江湿地旅游产品的深度开发必须着眼于湿地文化的开发，准确地定位哈尔滨松花江湿地文化。哈尔滨推出湿地旅游不是单纯为了丰富夏季旅游产品，而是以湿地旅游为切入点，打造松花江沿江产业链。松花江湿地生态旅游产品只是湿地旅游产品中的一部分，对于建立哈尔滨旅游可持续发展有着重要的意义，可以培育出更加和谐的旅游市场。哈尔滨生态旅游市场正在形成，需要加强和环境教育和市场培育，增强旅游经营者、管理者、游客、当地居民等旅游相关人员的生态意识。在认清这一点后提出生态旅游产品的营销策略，希望通过有效运用市场营销策略来达到培育和开发生态旅游市场的目标。中国的生态旅游是沿着“从上到下”的路径发展的，也就是由政府或者更高层级的团体至上而下的带动旅游企业和游客参与到生态旅游中。由此可见，生态旅游市场的发展需要政府的大力推动，协同旅游企业和社会团体加强生态环境教育，提高旅游服务质量。
一、背景分析
1、概况：
浏阳河又名浏渭河，原名浏水。因县邑位其北，“山之南，水之北，谓之阳”，故称浏阳。浏水又因浏阳城而名浏阳河。全长234.8公里，流域面积4665平方公里。
2、旅游资源：
(1)自然资源
浏阳河：十曲九弯，两岸青山翠枝，紫霞丹花。
浏阳河漂流：浏阳河第一湾(浏阳市高坪乡境内)。
特产：浏阳花炮闻名中外，还有菊花石、夏布、湘绣、豆豉、茴饼、纸伞、竹编。
(2)人文资源
开福寺、马王堆汉墓、陶公庙、许光达故居、黄兴故居、徐特立故居、谭嗣同故居、浏阳文庙、浏阳算学馆、孙隐山等文物。
二、区域优势/劣势
1、优势：
(1)浏阳市社会经济基础雄厚，城市经济实力不断增强。
(2)浏阳市的道路状况良好，区位条件比较好，可进入性较强。
(3)浏阳河旅游资源丰富，发展潜力强劲。
(4)优美动听的《浏阳河》，掠云越波，传遍了五湖四海，浏阳河的知名度较高。
(5)旅游产业蓬勃发展，国家将“红色旅游”提上日程，可以使浏阳河的“红色旅游”资源得到充分利用。
2、劣势：
(1)浏阳市整体形象缺乏明确定位，对外宣传不够。
(2)浏阳河景区的服务人员的服务意识比较薄弱，服务水平较低。
(3)浏阳河的旅游资源缺乏有效的保护，开发不足。
三、策划目的
1、市场分析：一句“浏阳河弯过了几道弯……”，伴随着中国的一代伟人响遍了祖国的每一个角落，传遍了世界各地，在我们每一个人的心中，对“浏阳河”都有一份额外的亲切和敬仰。因此，“浏阳河”的目标消费者群非常庞大。无论男女老少，都是“浏阳河”的目标消费者。港澳台喜欢文化交流的年轻人以及老一辈革命老人，亚洲甚至全世界热爱中国文化，喜欢到中国旅游的外国游客都有可能成为目标消费者。
2、最终目的：提高浏阳河的知名度，使浏阳河走出湖南省，唱响中国，走向世界。
四、策划原则
1、目的性原则：
(1)把浏阳河打造成国内著名的休闲旅游景点。
(2)将浏阳“红色旅游”资源和其它“红色旅游资源”整合为经典“红色旅游”线路。
2、可行性原则：
(1)浏阳市的道路状况比较好，交通便利，旅游者可进入性比较好。
(2)浏阳河经过多年发展，有良好的口啤，现在正在不断完善之中，其发展潜力较大。
(3)浏阳市政府有足够的资金和信心把浏阳河“推出去”，走出省门。
3、特色化原则：
《浏阳河》唱响了全中国，它特有的“诗歌”情怀是其它旅游资源缺乏的。因此，加强《浏阳河》的宣传和推广，让人们产生去浏阳河旅游的动机，
4、政府主导和市场结合的原则：
(1)政府主导，依靠浏阳市政府，甚至湖南省政府的强烈支持和推广。
(2)提高浏阳河的市场竞争力和综合实力。
五、主题口号
唱响古今，璀璨浏阳!
六、组织形式
主办：浏阳市政府
承办：浏阳市旅游局
协办：湖南卫视电视台
七、主要活动
1、音乐晚会：其中有大合唱《浏阳河》版，以及抒情版的《浏阳河》，小品等。
2、放烟花：音乐晚会结束后放烟花。
3、征文比赛：要求参赛者围绕浏阳河这个主题写文章。通过这个征文比赛，来提高消费者(特别是年轻一代)对浏阳河的认知。在音乐晚会当晚会给优秀作品的参赛者颁奖。
4、举行音乐晚会当天浏阳市旅游局以6折的价格出学生票，以8折的价格给其它消费者。
5、以浏阳河的名义捐款20万给当地的慈善公益机构，在当天中午举办新闻发布会。并且把这一信息刊登在当地最有影响力的报纸媒体。同时，在湖南卫视播放这则新闻。
八、具体操作
1、进行音乐晚会的前题宣传，在湖南卫视《娱乐天天报》播放音乐晚会的宣传片，以及在当地有影响力的报纸做音乐晚会的平面广告宣传，为期一周。
2、音乐晚会于xx年12月31号在浏阳河广场举行，从晚上8点开始到晚上10点结束，采用直播形式。请湖南卫视著名主持人李湘、汪涵联手担任主持。由湖南卫视摄制组担任整个晚会的制作以及后期编辑。
为了更好地宣传柞水旅游资源，打造三大会客厅，建设全域游示范县，全方位唱响“秦岭山水，美在柞水”品牌,不断提升我县旅游知名度、美誉度和影响力，特制定柞水县20xx年旅游宣传营销方案。
一、指导思想
以十八大和十八届五中全会精神为指导，深入贯彻《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》和《国务院关于推动特色文化产业发展的指导意见》，以“观山听水怡情、休闲度假养生”为功能定位，坚持“县做形象宣传，景区做营销宣传，全民做口碑宣传”的既定方略，突出精品景区建设、旅游品牌打造、文旅融合发展、旅游服务提升、市场宣传促销等工作重点，“全方位、全要素、全时空”建设秦岭会客厅、全域游示范县和秦岭国际生态旅游目的地。
二、目标任务
20xx年是“十三五”的开局之年，更是我县旅游提档升级的重要时期，我们通过政府做形象、景区做市场，以节会节庆活动、旅游形象推广、客源地营销等三个层次营销渠道，全年筹集宣传费用2000万元，加大宣传促销攻势，唱响柞水旅游品牌，努力实现年度接待人数600万人次以上，旅游收入达31亿元。
三、主要内容
(一)节会及节庆宣传：
1.节会宣传：继续组团参加由省、市组织的一年一度的西洽会、中国西安丝绸之路国际旅游博览会、杨凌农业高新科技成果博览会、秦岭生态旅游节、商洛核桃节等节会，分别在世界旅游日、中国旅游日举办打折优惠活动和专题活动宣传推介柞水旅游，通过参加各类节会大声势宣传柞水旅游。
2.景区节庆活动：
(1)牛背梁景区：
①20xx秦岭杜鹃花节启动暨景丽酒店开业仪式;
②第五届中国秦岭生态旅游节之百名记者走进牛背梁采风行动、百家旅行社走进牛背梁采线活动;
③牛背梁杯有奖征文暨美术、摄影、书法作品大赛活动等;
④十元门票游牛背梁活动(通过国内专业旅游电商平台推出两期，每期10000人)。
(2)柞水溶洞景区：溶洞音乐会。
(3)九天山景区：
①国际滑雪场举办“风雨十年、有你一路相伴”感恩活动;
②秦岭第一观冰瀑节;
③“自驾净霾、公益有我”2018年自驾中国万人植树公益周
④九天山滑雪节。
(4)秦楚古道景区：
①五月的高山杜鹃花节;
②金秋千人登山南北穿越探险活动。
3.秦岭生态旅游节系列活动：乡土朱家湾?住会呼吸的房子”——中央电视台《乡土》栏目专题活动:中央电视台《乡土》栏目走进朱家湾，组织民宿专家、旅游达人、网络大V体验当地民宿、美食、民风民俗，开展高端民俗专家问诊活动，拍摄一期“乡土朱家湾，住会呼吸的房子”纪录片节目，在CCTV-7农业节目播出，并通过农视网点播节目视频与游客进行线上互动。
(二)柞水旅游形象宣传：
4.电视广告：
(1)在商洛电视台《天气预报》栏目插播柞水旅游宣传广告，向广大观众展示“秦岭山水、美在柞水”;
(2)拍摄柞水旅游形象宣传片。
5.户外广告宣传：重点在包茂和绕城、沪陕高速、西商高速、机场高速等设立跨线桥和单立柱等大型户外广告，长年宣传柞水旅游。
6.公交车体广告宣传：继续锁定目标市场保持传统形象塑造，继续坚持在目标市场的持续密集投放公交车体广告。计划全年投放360辆公交车体广告宣传。
7.传统纸媒宣传：
(1)在《中国旅游报》、《陕西日报》、《西安晚报》、《华商报》、《商洛日报》和《西北旅游》、《陕西旅游》等一大批具有影响力的媒体报刊宣传柞水旅游。
(2)设计印制柞水旅游宣传折页、旅游地图等旅游宣传资料。
8.旅游纪念品：设计制作有柞水代表意义的旅游纪念品在各种节会展会推介。
9.新媒体宣传：
(1)网络宣传：充分利用网络传播速度快、范围广、性价比高的优势，大力推广网络宣传，鼓励各大旅行社在网络上打柞水旅游的产品线路广告。
(2)旅游网站建设：建设好旅游资讯网，委托专业网站管理人员对资讯网进行运营维护，丰富资讯网的旅游项目和服务内容，搭建景区与游客之间的沟通桥梁，方便游客点击查询，提高服务水平。
(3)旅游微信营销：一是委托专业微信运营团队对我县进行打造，在公众平台上突出介绍我县的风土人情和自然风光，特别是特色景点、美食等，也包括当地的出行注意、消费须知、文化差异等。二是关注扫描二维码。通过不同渠道来植入微信平台信息，让感兴趣的用户通过扫描二维码或者搜索公共账号来主动添加。三是事件营销，集赞送门票。制定出“集赞优惠游”或者“集赞幸运大抽奖”等话题性很强的微信营销活动，让旅游信息范围的被大众所熟知，进而影响一些受众的心理，开发潜在客户。四是双剑合璧，线上线下联动。在线上进行宣传的同时，线下要配合线上的宣传做好对应的实体活动，做好实体活动的保障工作，让消费者切实的感受到微信营销的便利与优势，从而钟情于旅游微信。
(4)活动营销：“发现陕西之美”凤凰全媒体陕西行柞水段宣传活动。凤凰陕西联合凤凰总网、凤凰城市、凤凰各地方站等开启一场陕西丝路人文经济的探秘之旅，通过凤凰品牌影响进一步深度提升柞水旅游资源在国际社会的影响力。
(三)景区客源地营销宣传：巩固西安及关中地区一级客源市场，积极开拓延安、榆林及四川、重庆、湖北、甘肃、宁夏、山西、河南等周边省份为重点的国内旅游市场。
10.客源地户外广告：各景区根据自己的客源市场分时段在公交车体、高速跨线桥、电梯广告、钟楼地下通道LED灯箱、出租车车顶灯箱、地铁语音广告等宣传景区品牌、预热活动氛围。
11.杂志软文宣传：各景区在《陕西旅游》、《西北旅游》、《西安晚报》及《华商报》等杂志刊登广告宣传，及时发布景区发展建设成就和信息。
12.电视电台广告：与陕西电视台、陕西广播电台等新闻媒体合作，通过新闻播报、旅游专栏、专题采访、天气预报等形式，加大对景区的宣传推介。
13.网络宣传：各景区要加强网站建设，做到专人管理、实时更新。要搭建电子商务平台，做好网络分销商建设，与国内知名的专业旅游电商网站建立友好合作关系，使景区知名度大力提升的同时，不断开拓省外市场。
14.旅行社合作：各景区要借助旅行社优势推广景区，给予旅行社更加优惠的政策，并在可开发客源市场召开景区推介会，邀请省内外重要客源市场的大型旅行社走进柞水，建立战略合作关系，全力开发一级市场，逐步打开二级市场。
四、保障措施
(一)加强组织领导。县上成立以分管县长为组长，县政府办、宣传部、财政局、文广局、旅游局、各景区管委会等部门及各涉游镇和企业负责人为成员的旅游宣传促销领导小组，负责全县旅游宣传营销活动的组织实施、督促协调等工作。各成员单位要成立相应的组织机构，按照职责分工做好本单位的旅游宣传营销工作，同时强化协作配合，确保宣传营销活动取得实效。
(二)落实工作责任。各有关单位要根据本方案总体要求，编制单项活动具体实施方案，进一步细化工作任务，夯实工作责任，明确完成时限，确保旅游宣传工作落到实处。县旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣传活动的组织和策划工作，各景区景点要组建营销团队，主要做好客源市场开拓系列宣传活动，要与招商引资相结合，分赴周边省市开展旅游宣传营销，直接进驻客源市场，景区景点要加强与知名旅行社的联系与合作，主动出击，重点加强与与目标市场旅行社和新闻媒体展开对接，充分发挥旅行社作为整个旅游活动的设计者、组织者的作用。统一景区门票对旅行社的折扣优惠，支持周边区县的旅行社共同宣传推介柞水旅游，确保各项宣传活动的顺利完成。
(三)积极筹措资金。按照全年营销计划，需投入旅游宣传促销资金2000万元，其中政府投资695万元，企业自筹1305万元。县财政部门要及时拨付旅游宣传专项资金;县旅游局要想方设法，争取各方投入，筹措旅游宣传资金;各涉游企业要按照全县总体部署，结合实际，安排专门资金搞好宣传促销活动，保障全县宣传营销活动顺利开展。
随着科学技术的进步，信息技术和互联网都在不断发展，旅游网络营销开始逐渐看重信息技术和互联网的方向，并且逐渐出现旅游手机网络营销的方式、在2G信息时代的时候，很多网站和运行商都建立了一定利用无线网络的手机平台为用户提供相应的信息。随后很多旅游企业都在积极研发和设计新的技术与方式，开始逐渐出现手机旅游信息查询软件。目前，国内手机用户量在迅速提升，更多的开始使用手机旅游软件查询所需要的信息。随着3G时代的发展，传输数据的速度得到了质的飞跃，未来的发展不可限量，对于手机旅游营销有着一定的促进作用。
1手机网上旅游信息查询的需要
在旅游的过程中，为了有效地提高旅游的质量和乐趣，大部分旅游人员都会在出发之前，查询和当地有关的各种信息，但是在实际旅游的时候这些信息还是远不够的。我们没有办法准确预测旅游过程中出现的所用状况，需要随时随地查询相关旅游信息，这种情况下怎样快捷、方便、准确的查询相关旅游信息就变得尤为重要。目前，手机是一种十分普及的现代通讯设备，用户数量已经超过6.5亿，人们会随身携带手机。中国移动的12580服务和中国网通的114服务都是在这种方式下建立起来的，使用手机的人员可以通过服务台查询自己需要的信息。
在开通手机网上信息查询服务之后，受到人们的大量关注。在2008年的时候，就出现两种旅游信息查询软件进入手机客户端50强，是旅行通和搜吃搜玩，此外，很多旅游攻略掌中宝软件开始逐渐出现，为人们旅游提供了一定信息基础和依据，也是旅游爱好者必须装备的手机软件。经过大量的调查和数据表明，很多软件使用人员不仅仅希望快速查到旅游相关信息，还希望能够进行直接预订，不需要其他的方式进行预订，全面实现查询、预订的模式，此外，网上查询信息，对于旅游企业来说是一种营销模式，是一种新的商机[1].
2旅游手机网络营销和营销特点
手机上网是一种信息获得信息的方式，与此同时也成为机票、酒店、旅游产品营销的重要渠道，手机网上信息查询软件和网站逐渐成为新的预定和查询平台。目前，具有大量的手机使用用户，随着技术的不断发展，这种方式具有很大的优势，也是旅游企业未来发展的必然趋势。作为互联网的延伸手机终端网络设备不仅仅具有互联网营销的特点，还具有一定的独特优势和特点。与传统的网络营销方式比较具备以下几方面特点：
第一，旅游手机营销更加具有交互性。在查询和搜寻信息的过程中，旅游人员可以依据自身的实际需求来形成具有针对性的搜索，依据喜好和跟踪形成相应的客户档案，促使销售和沟通模式变得扁平，能够让企业与消费人员进行直接沟通和联系，促进旅游消费人员在线购买。第二，手机旅游营销方式是一种非强迫性、旅游者主导的方式，旅游者可以自主的搜索相关信息，查询相关促销信息，更为消费者所接受。第三，传播速度变的更快。旅游手机信息会在一定程度上与网站上的信息进行同步更新，传播和更新速度都比较快，并且大部分还拥有推荐给好友的快捷方式，方便与他人的分享。第四，手机旅游网络营销拥有很高的信息整合性，在手机网络营销的过程中，使用多媒体技术可以有效地通过文字、视频、图片等方式来表现旅游产品的具体情况和价格。第五，拥有一定的高效、经济的特点。
手机旅游网络营销可以在低成本情况下进行相应的促销，尽可能低的使用人员，可以很好地降低投递印刷的成本。投放广告的效果变得更加明显和准确。
相比较于电脑网上旅游营销方式来说，手机旅游网上营销具有一定独特的优势。下表为手机和电脑旅游网上营销对比表。第一，网络覆盖性和手机高度便携性。旅游手机上网模式可以在一定程度上脱离电脑的约束，由于手机具有很高的覆盖率，导致突破了空间和时间的限制，此外，手机还具备便携轻便的特点，使用者可以随时打开手机查询所需要的旅游信息，在游客查询信息的过程中，就形成了一定的网络手机营销。这种特点是旅游手机的优点，同是也是的区别于电脑营销的特点。
第二，受众相对比较丰富。2009年的时候中国互联网信息中心发布了中国手机上网研究行为报告，现阶段，国内已经具备6.5亿的手机用户，并且使用手机上网的数量已经高于1.176亿，同一时期使用电脑上网的数量大概是2.98亿。可以发现，手机使用人员已经大大多于网民的数量，并且还在不断发展。
在不久的以后，利用手机上网的人数将远远高于电脑上网的人数。大数量的使用人数，逐渐成为手机旅游网络营销发展的主要特点和优势，具有十分广阔的发展前景，将会远远超过电脑网络的市场规模[2].
第三，具有高阅读率高达到率。在利用手机作为主要的旅游网络营销方式的过程中，可以准确的把数据信息发送到需要数据查询的用户手机上。因为，手机的屏幕相对比较小，手机登陆的网页具有比较简洁的内容，不会与电脑一样出现大量的数据信息，旅游手机用户会仔细阅读手机网站上或者客户端的数据信息。相比较于以往传统的旅游广告信息来说，基于手机模式发展的网络营销模式来说，具备更高的阅读率和达到率，对于旅x业的发展具有很大的作用和意义。
3旅游手机网络营销现阶段出现的问题
3.1没有普及直接预订功能
现阶段，旅游手机在网络营销上中出现的最主要的问题就是不能普及直接预订功能。旅游人员在利用查询到相关的旅游信息，包括机票、酒店以及旅游产品等数据信息之后不能使用手机进行一定的预定，需要后期使用电脑或者电话进行预订。
这种预订方式会在一定程度上导致预订信息服务变得比较麻烦和繁琐，不利于游客在网上预订和购买。所以，只有手机能够进行直接预订之后，才可以限度的发挥手机网络营销的特点和优势，也成为主要的销售渠道，程度释放旅游手机的潜能，给用户的使用和体验带来更多的方便，这样旅游企业才能够得到更多的利益。
3.2旅游企业十分好的推广力度
很多旅游企业还没有充分认识旅游手机营销方式存在的潜力，仅仅只有一小部分企业形成了手机旅游网站。第一，最基本的原因就是低估了手机上网业务的数量和手机上网人数的数量。第二，错误的估计手机目前的速度相对比较慢，但是实际上，现阶段中国移动的GPRS已经能够满足利用WAP使用手机浏览网站的实际速度，不能够快速的浏览一些WWW网页，是因为这些网页上可能存在一定的图片信息。第三，认为以前在电脑上使用的设计网页也可以用在手机上网中，没有建立一定的、单独的手机网站。之前设计的网页一般都具有大量的视频和图片格式的信息，手机品屏幕对比较小，不适合使用这些比较大的文件格式。从而导致在一定程度上浪费手机的流量，使得浏览网页的速度变慢，提高了手机上网使用费用。而且原来适合使用在电脑上的信息因为手机具有有限的内存和屏幕，增加了手机信息阅读难度。由于旅游网站和旅游企业不是十分积极，但是手机旅游信息软件开发是一些新公司开发的，不能进行充足的推广[3].
3.3不能充分使用资源
在手机旅游网络营销的过程中，不能十分合理的使用资源，由于在一定程度上受到屏幕的约束，每一次仅仅只能显示有限的信息，一般都是为5~10条，所以，可以发现出现在网页前面的显示结果就变得尤其重要，信息越靠前就越容易被搜索到，但是很多企业不能充分利用搜索结果排名这种有限资源。
3.4模式简单，相同
在手机旅游营销的时候，仅仅只能查询旅游相关信息，提供电子优惠券、促销积分等，营销方式比较单一和简单。没有深入的合并手机旅游信息软件和在线零售商，还是处于单纯提供信息的方式下，没有形成统一营销系统。
3.5信息服务和类别比较少
现阶段，手机旅游网站提供的服务和信息相对比较少，不能满足很多需求，没有一定吸引力。不管是从类别上还是数量上，旅游手机提供信息比较少，携程网仅仅提供查询机票和酒店，芒果网提供种类虽然比较多，但是每一种服务和信息的优惠信息比较少，不能查询所有信息。信息量比较少就会造成其没有很大的吸引力，因此，导致旅游手机信息网站就没有很大的竞争优势。
现阶段，旅游手机网络营销出现的这些问题，基本上都是由于企业不够重视导致的。从技术方面来说，完全可以实现搜索排名和直接预订;从资金方面来说，比较于传统的电脑软件和网站建设需要的资金，在建设和开发手机旅游网站和手机软件的时候资金更少，发展比较慢主要还是因为观念问题[4].
4旅游手机网络营销未来发展趋势及对策
4.1形成新网络营销体系
在发展旅游网络的过程中，形成新的营销体系，并运用到营销战略中。手机上网具有的优势和特点，决定了开发手机软件和建设网站的时候，不能只是把原来的电脑网站进行直接植入，具有针对性的进行开发和研究。不能复制电脑网络营销模式，需要使用一些符合手机特点的营销方式，逐渐建立新的手机旅游网络营销模式。
4.2形成查询、预订、付款一体化形式
在建设手机旅游网络营销的时候，需要不断完善预订和付款的渠道，从而可以有效地实现查询、预订、付款的一体化模式。保证使用者可以在查询之后就能进行预订，然后直接付款，并且具有多样化付款方式。例如，绑定联名信用卡、送票上门付款等。完善手机付款方式和渠道，会相应出现手机网络银行，类似于支付宝之类的支付系统会逐渐出现，比电脑具有更快捷的支付方式，更加直观。
4.3形成嵌入式营销
嵌入式营销模式已经发展成为主要的营销方式，需要旅x业之外的企业与旅游企业进行充分的合作，主要包括手机厂商、移动通信运营商以及软件开发商等。利用内容和设备形成的嵌入式网络营销是最主要的合作形式。例如，与软件开发商进行进行一定的合作，把信息嵌入到其中，携程网就合理的嵌入到e兜中。
4.4多元化发展信息
发展多元化的手机旅游营销模式和网上信息查询服务，未来发展的过程中，除了需要传统的在线零售商、旅游企业、旅游网站之后，门户网站、移动运营商、地方旅游局等也应该建立一定的手机营销网络，可以进行多家联合营销模式[5].
4.5发展位置营销
手机可以利用GPS来定位用户的实际位置，并且适当的提供娱乐、住宿、餐饮以及景点的相关信息。有一些国家，现阶段，开始使用路边广告牌来合理的给手机用户发送相关周围信息，例如，免费参观券、打折餐厅等。开发这项目的研兴趣的信息对于网站的发展具有重要意义，为了避免出现客户由于滥用反感的问题，会进行一定的事先确认类型信息，进行一定的跟踪记录，提出具有针对性的服务。
5结语
总而言之，旅游业是一种需要高度密集信息以及依托信息发展的行业，对于信息技术的发展会受到相应的影响，由于手机大量的应用，旅游手机查询软件的研发和3G时代的到来，手机逐渐成为重要的信息查询客户端，在以后的发展会不可限量，基于手机的网络营销方式也变得十分重要，我国应该依据自身的特点，建立一定的手机旅游营销模式，促进国内旅x业的发展和进步。
一、营销宣传口号：
“旅游天下保险相伴，安全无忧快乐无限”
二、保险险种及组合方案：
A方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）
保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
B方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)
B1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费保险责任
旅游类别保险期限、保险费调整
1、意外、罹患急性病身故金；
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；
4、意外、罹患急性病医疗保险金
一日游10元
国内旅游10日内10元,每超一日加收1元
入境旅游20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
2此项费用为保险金额的5%；
4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
B2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)
保险费保险期限保险责任
1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。
1、意外、罹患急性病身故金；
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；
4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
2此项费用为保险金额的5%；
4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
C方案：“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)
保险费1~3日游10元备注意外补充包括：
1、误工补贴
2、急救交通补贴
3、异地转诊交通补贴
4、遗体送返交通补贴
5、异地安葬保险金
6、异地直系亲属探望补贴
4~5日游12元
6~7日游15元
超过7日每天加收1元
保险金额身故伤残50000元81200元
意外医疗5000元
国内游意外补充8700元
国际游意外补充17500元
保险期限：自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止
D方案：“旅行社责任保险”
保险费/年国内旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
国际旅行社10500元12000元12750元13500元14250元
累计赔偿限额200万元
每人赔偿限额国内游10万出、入境游20万元
旅行社缴费标准(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000
三、各方案卖点分析及销售模式：
1、A方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。
销售模式：
1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。
2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、B方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；
3、C方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。
4、D方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社销售B1方案“旅游意外伤害保险”和C方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：
（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；
（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；
（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；
（4）、B1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案：
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，
2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；
3、截止年月日旅游产品保费收入第一名
4、的员工（保费收入不5、低于5000元）：荣获“创业奖”，
6、公司颁发荣誉证书并奖现金300元；
7、对该营销方案提出合理合化建议被公司采纳或推广的员工和公司，
8、均荣获“奉献奖”公司颁发荣誉证书。
进入旅游旺季以来很多景点做活动策划，举办活动来吸引广大的游客，今天就聊一聊国内景区的怎样来进行活动策划、举办活动。
一、独树一帜的创意
现在很多的景点的活动都是类似的，千篇1律毫无新意，甚至有些景点抄袭其他景点的活动策划。当我们在做旅游活动策划时我们就应该明确这样活动的主题，别且前期还要做好充分的市场调研，因为“知己知彼，才能百战不殆”。在所有的活动策划中策划人最讲究的就是创意，很多策划人经过无数次的头脑风暴只为一个别具一格、独树一帜的活动策划案，其原因就是为了通过主题吸引更多的游客来这里旅行，所以独树一帜的创意对于一份旅游行业的活动策划来说是尤为的重要的。而创意有了活动的新意也就有了。
二、执行力
在活动策划的过程策划人应该考虑的会有那些问题出现？从而来制定相应的应急预案，最后通过缜密的策划在活动举办时我就要注重执行力了，好的策划没有良好的执行力那么活动终究还是会失败的，假如执行力不够那么这场活动就不会有很多的目标群体来关注。所以在活动举办前一定要明确分工，责任到人。这样有了完美的活动策划再加上强有力的执行，这场活动就成功了一大半。
三、宣传
在活动策划制定后我我们就应该着手进行互动的宣传了，通过宣传我们要让游客知道这场活动的主题、时间、地点等，并且互动的宣传定位一定要准确，通过以目标群体为导向来选择传播的载体，这不仅会节省你很多的精力，同时也会节省你很多的时间。宣传的好坏也会直接影响到活动是否能够举办成功。
一、营销目标
我们此次营销目的是通过对西藏旅游的大力宣传，让更多的游客了解西藏的风土人情，从而吸引大量的潜在游客，占取更大的市场份额，使公司利益最大化。
二、营销环境分析
1、微观环境
在现今社会，越来越多的旅游社进行了各种各样的假期旅游活动，同行间竞争较大，降低价格、假期优惠以及各种各样的新颖计划也是漫天都是，这给旅游社带来了巨大的压力，同时也带来了更大的改进动力。
不过，在旅游社竞争激烈的同时，吸引的客群却是越来越大，人们可以花很少钱就可以去外地旅游放松心情，这种意识普遍的让人群将注意力放在了旅游上，平价旅游也格外的受到顾客们的欢迎。现在越来越多的外国友人热爱中国文化，喜爱中国的风土人情，享受这种跨国旅游，也有许多中国人愿意出国旅游，从中，公司也可获得更多的利润。
2、宏观环境
中国交通的发展日益成熟，各种团队优惠政策适用于旅游行业，同时本公司也与一些交通公司签有优惠合同，纵横各个旅游景点。
随着中国交通的日益成熟，中国经济的发展更是日新月异，中国人民的腰包逐渐丰满，使得很多人都愿意去各地旅游，享受各地不同的风情。
三、SWOT分析
1、优势
(1)暑假的七月到九月是西藏户外旅游的最佳时间，西藏除了雄伟壮丽的自然景观外古老而又绚丽多彩的藏民族文化更是令人惊叹不已，从文部古象雄文化遗址到雍布拉康、古格王国遗址、布达拉宫、大昭寺等，在长期的历史发展中形成了自身独特的风俗习惯，这些均向世人昭示着永恒的魅力和神秘的诱惑。
(2)发与游客简单的藏语的中文读音，满足游客能够自主和当地群众简单沟通的心理。
(3)加强服务态度，对导游进行培训，力使每一位游客对我们的服务感到满意。
2、劣势
(1)每年除了暑假之外的其他时间到西藏部分交通不便利的地区旅游 并不是很理想。
(2)部分游客不喜欢到语言不能自主交流的地方旅游。
(3)已经有旅游社开发了西藏旅游。
3、机会
由于青藏铁路的运行时间尚在十年之内，其中的利益很大，我们应该在这个时候加紧对西藏旅游的开发，同时加大对西藏旅游的发展，逐渐占到西藏旅游的龙头。
4、威胁
在青藏铁路刚刚运行之时就已有旅游公司注意到了这其中的利益，也对其进行了计划并且实施。同时我们对西藏的了解也不如其他公司，具有很大的挑战。
四、市场调研
为了更好的完成这次市场营销任务，特做了相关的市场调研，并通过进行对数据分析、整理。
五、STP分析
1、市场细分
因客群月收入不同，将旅游路线分为价格高、中、低三大类，使客群更好的接受，也可以根据客群的旅游目的，例如购物、体验风土人情还有瞻仰文化等分为几类。
2、确定目标市场
市场调研可看到，西藏旅游的主要客群在于月收入2500元以下，因此，我们的主要市场在于低价旅游，当然我们也不可以放过高价旅游。
3、市场定位
由于是初步开展西藏旅游，由此，我们应该脚踏实步的来，提供的服务必须是最好的，我们公司应先进行导游的培训，对于游客的要求要做到，令游客满意，成为旅游市场上服务最好的旅游公司。
六、营销战略与策略
(1)打响本公司的牌子，使更多人在心中侧重本公司。
(2)将本公司的服务提升到完美，提高游客的回头率，也吸引更多的游客。
(3)时刻关注同行的动向，时刻做到改进。
(4)因地制宜的选择导游风格，使游客更好的体会到当地的风土文化。
(5)做一些合理的假期优惠政策，在各个假期都能吸收大量的游客。
(6)每隔一段时间就做一些市场调查，第一时间掌握市场动向，并在第一时间改进营销策略。
现代旅游业的竞争愈发的激烈起来，各种旅游公司如雨后春笋般纷纷成立，这是对每一家旅游公司的强有力的竞争，在如何在竞争中占得先机，取得竞争的胜利，这就是公司的营销策略的问题了。
现在旅游公司不仅仅是在现实中扩大宣传，在网络上上扩大宣传也是一项非常重要的营销策略。随着时代的不断进步，喜欢上网的人越来越多，他们在网络中获得知识的途径更加的有效丰富了，所以旅_业网络营销成为很重要的公司宣传的一环。
旅游网络营销以it技术手段为基础，驱动了旅游营销发生彻底的变革。它集传媒与交易场所于一身，利用国际互联网进行旅游营销活动，因而赋予旅游营销组合以崭新的内涵。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应推行下列营销组合策略：
1、旅游促销策略
旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：
(1)开展网络公关
组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。
(2)网络广告促销
在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。
(3)虚拟网游促销
吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。
2、推行旅游产品形象策略
旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。
旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。
为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。
3、旅游产品价格公示策略
旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。
旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，认识旅游产品价格的合理所在，并可以通过互动调价拿到自己满意的购买价格。
在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。
4、旅游网络化渠道策略
旅游网络销售是旅游网络营销革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。在这个交易革命中，旅游中间商、代理商的地位受到巨大冲击，生产企业直销与产品零售商取得越来越大市场主动权。面对这场旅游营销革命，旅游企业和旅游目的地旅的游网络营销要推行旅游网络化渠道策略。
旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。推行旅游网络化渠道策略的主要做法是：在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。
5、旅游网络营销战略策划重点
发展旅游网络营销是一个需要技术、资金和设备的巨型高科技工程，又是一个需要观念、人才、智慧的.系统经济工程。无论是一个旅游企业还是一个旅游目的地，都要站在全球战略的高度充分认识旅游网络营销、抢占旅游网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住发展旅游网络营销的战略重点，重拳出击，尽快建立起一套初具形态的旅游网络营销体系，缩短与世界发达地区和发达国家差距。在此，以河南省旅游网络营销战略为例进行重点策划。
千姿百态、独具魅力的民俗文化资源使民俗文化旅游一直备受热捧，市场规模也在持续扩大。近年来，随着民俗文化旅游消费需求的悄然升级，民俗文化旅游缺乏民俗文化内涵、产品严重雷同的问题日益凸显，严重制约民俗文化旅游的持续发展。本研究在对民俗文化旅游体验营销核心分析的基础上，构建民俗文化旅游体验营销模式，并提出相应的实施策略，以期能够提升民俗文化旅游市场竞争力。
论文关键词： 民俗文化旅游 体验营销 体验激励主题。
从1983年山东潍坊安丘石家庄民俗文化旅游村迎来第一批日本客人起，历经近30年的发展，民俗文化旅游市场与自然风光旅游、历史文化旅游分庭抗礼，形成三足鼎立的竞争态势。目前，民俗文化旅游村镇、民俗文化旅游街区、民俗文化旅游公园、民俗文化旅游节是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者离开惯常住地，到异地去观赏其民间风俗、民间信仰、民间娱乐、民间节目、民间文艺等民俗文化的活动。
俗话说“十里不同风，百里不同俗”， 我国不同地域、不同民族形成了丰富多彩的民俗文化资源是民俗文化旅游实施的基础。而旅游者正是需要通过对这些丰富多彩的民俗文化的了解、认知、参与过程，获得对旅游目的地民俗文化的体验。
1 创造差异化体验价值是民俗文化旅游体验营销的核心。
千姿百态、风格迥异的民俗文化资源是民俗文化旅游市场的先天优势资源，也使民俗文化旅游极具特殊性。旅游者不能直接拥有这些民俗文化资源，而是获得闻所未闻、见所未见的物质、精神、行为类民俗文化的旅游体验过程及其带来的体验价值。体验价值的创造与交换是民俗文化旅游体验营销的核心环节。
不仅如此，由于旅游次数及时间的增加， “缺乏经验的旅游者”比例逐渐减少，而“经验丰富的旅游者”以及“经验富裕的旅游者”逐步增加。随之而来的，就是“水涨船高”的民俗文化旅游体验需求。走马观花式的民俗文化旅游所带来的“走出去、开眼界”的观光体验，已经远远不能满足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通过对民俗文化的深度、全面观赏，实现赏新、赏异、赏知需求。值得一提的是，随着旅游经验继续增加，充当旁观者的全景式观赏也逐渐失去吸引力。参与其中，乐在其中的体验方式，能够带给旅游者更深度、更个性化、更独特的体验而备受青睐
因此，随着旅游者对民俗文化体验需求的不断提升，其对民俗文化体验价值的要求也越来越高。体验价值的强弱、差异性大小将直接决定民俗文化体验营销的成败。
2 民俗文化旅游体验营销模式建构—— 围绕创造差异化体验价值。
民俗文化旅游市场，极少数的旅游产品拥有独一无二的天然民俗文化资源，具有不可替代的旅游体验价值。像泸沽湖女儿国旅游景区，独有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚习俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游体验独具差异性，旅游者络绎不绝。
绝大多数民俗文化旅游产品并不具备这一优势，面临着或大或小的同质化竞争。体验营销模式必须围绕创造差异化的民俗文化体验价值这一核心问题展开。为此，首先需要识别出特色民俗文化资源，并挖掘充实，这是创造差异化民俗文化旅游体验价值的基础。其次提炼出差异化的体验激励主题，除吸引旅游者之外，更重要的是为统一规划并设计体验过程提供依据。随后要规划并设计具体的体验过程。这包括对一系列静态、动态、互动式民俗文化资源的整合使用。还要从细节处呼应体验激励主题，为体验效果锦上添花。最后，要开发能呼应体验激励主题，延续体验回忆的旅游产品。
3 民俗文化旅游体验营销的实施策略。
3.1 识别并挖掘特色民俗文化资源。
做好这一步工作，要有长远的营销眼光，不盲目跟随民俗文化旅游市场热点，抵制“简单模仿”而产生短期利益诱惑。对特色民俗文化资源的识别，可以根据“新、优、特”三点来选择。
具体来说，识别出的特色资源或者是最新颖的，是其他民俗文化旅游产品所没有的，如稀有的摩梭民族所形成的女儿国特色民俗文化。或者民俗文化资源与竞争对手相比，明显更有优势和吸引力。如同处广西壮族民俗文化旅游市场，桂林漓江地区由于是故事片《刘三姐》拍摄地，而成为体验壮族对歌文化的首选。又或者，民俗文化资源能够被不断深化、延续发展，最终形成独特旅游体验。
如乌镇西栅景区经过精心打造，成为深度体验古朴、悠闲的江南水乡生活的最佳选择。识别之后，还要进一步对特色民俗文化资源进行多维度的深度挖掘，为提炼体验激励主题提供充实丰富的素材。
3.2 “舍得”定位并提炼体验激励主题。
即使经过识别选择，留下的特色民俗文化资源往往还是内容丰富，形式多样，能够带来多方面的旅游体验价值。而要提炼差异化体验价值，需要有“有舍才有得”的营销定位思维，敢于舍弃特色民俗文化资源体验价值中的绝大多数，只留下最不可能被复制、模仿、超越的体验价值来提炼。
最终提炼成体验激励主题，对民俗文化旅游体验价值的生动化、主题化表述，是对民俗文化旅游体验价值的提纲挈领式总结。
一个鲜明独特的体验激励主题，使整个旅游体验过程设计、细节的营造、旅游产品的开发更有据可依，实现最大化体验价值。
民俗文化旅游体验激励主题可以表述为一句话：在这里，能够得到任何地方都没有的“XXXX”的体验。优秀的体验激励主题必须要有强烈的激励性，对旅游者产生巨大吸引力，能够驱使其产生旅游或者重复旅游 行为。另外，还要有一定的竞争性，有效的区别于竞争对手。
正是差异化的体验激励主题设计，使浙江桐乡乌镇西栅景区在竞争激烈的江南六大古镇民俗文化旅游市场中脱颖而出。与其他古镇充斥着的商业化、人声鼎沸的街道、商店相比，乌镇西栅景区结合乌镇特色资源提炼出独具特色的“江南水乡古镇度假休闲”
的体验激励主题。随后从观光、餐饮、购物、住宿、交通等方面统一规划和设计，使古朴、悠闲的江南水乡古镇度假体验主题得到淋漓尽致发挥。
3.3 设计“静态展示、动态表演、参与体验”结合的多感官体验过程。
体验激励主题一经提炼，接下来需要围绕其精心设计、合理安排“静态展示、动态表演、参与互动”三种体验环节。
静态展示主要包括优美的风景、建筑、民俗文化展览馆、服饰等内容，能够让旅游者对特色民俗文化产生最直观的了解和认知。
动态表演则是以歌舞、戏剧、人员演示的方式对生活、生产、社交、宗教信仰、文艺等具体风俗文化内容进行呈现。生动活泼的动态表演感染力较强，能加深旅游者对民俗文化的深度理解，带来有声有色的深度审美体验。参与体验则是设计一些能够让旅游者直接参与其中的民俗文化活动。身临其境的参与能够使旅游者产生乐在其中的体验感受，产生最强的愉悦感。
三种不同形态的体验环节的比例安排，往往影响旅游者最终体验价值的大小。静态展示占太高比例的话，容易降低旅游者兴趣，难以产生较深刻体验价值。与此相比，动态表演和参与体验环节，由于生动、真实、情景化而能刺激旅游者产生强烈的体验感受，产生的体验价值较高。因此，要想实现最大化的体验价值，较为合理、易于操作的比例安排是“三分静态展示，四分动态表演、三分参与体验”。当然，随着旅游者体验需求的继续提升，对参与体验环节比例还可以再增重。
除此之外，体验过程的设计还要围绕体验激励主题，有意识的融入多感官的体验刺激。“ 耳听为虚，眼见为实”，视觉刺激往往引发的震撼和记忆效果最强。因此无论静态展示，还是动态表演以及互动体验环节，要从色彩、布景、服饰、装饰物、人物等各方面精心设计，制造出真实生动、美轮美奂的视觉感受。同时，运用特色方言、音乐、戏曲营造氛围，为旅游者提供“入乡随俗”运用方言交流的情景和机会，能够大大提升旅游者参与度，使旅游过程变得生动有趣。“民以食为天”，特色饮食文化的展示与体验必不可少，从“饮食”中获得的味觉体验，更能使旅游者念念不忘。
对体验过程的整体设计而言，形式越丰富多彩、跌宕起伏，感官体验越有滋有味，带给旅游者的体验刺激就越大，整体效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家访 民俗文化旅游体验过程的设计颇具启发意义。藏民家访体验过程始于旅游大巴，除导游绘声绘色地讲述藏民文化习俗外，还会教旅游者表达情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表达喜悦的跺脚。到藏家门口，参与互动式体验环节接踵而至，旅游者一一接受主人敬献哈达并喝下青稞酒才上楼。而在观赏藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺脚表示赞叹。随后，旅游者学做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同围着吉祥的柱子跳锅庄舞，整个藏民家访体验气氛达到白热化程度。静态展示营造出体验氛围，动态表演点燃体验热情，参与互动释放体验激情，藏民家访有效的使旅游者获得终身难忘的体验价值。
3.4 巧妙设计情景式的参与体验环节。
参与体验环节，是提升旅游者体验价值不可缺少的重要环节。
伯德·施密特的体验营销理论指出，体验营销过程就是体验表演的过程，消费者渴望扮演角色并参与演出。因此，当静态展示和动态表演是让旅游者充当观众“看过瘾、听过瘾、吃过瘾”，那么通过参与体验环节的设计，则能让旅游者通过直接参与而“演过瘾”。
1情景式参与体验环节的设计类似情景式戏剧，既需要设搭建舞台、设置场景，还需要有表演主题并设定相关的角色。具体的设计过程，根据操作难易程度以及旅游者参与程度有所侧重。如果需要满足大多数或者全部旅游者的参与要求，那么可以设计内容较少、容易控制、过程相对简单的体验活动，如旅游者参与特色产品的生产过程，或旅游者参与某一民俗文化表演活动等形式。像藏民家访中，提供材料，让旅游者现场动手制作糌粑，或藏民带领游客共同跳“锅庄舞”，虽然简单但是体验效果不俗。
当然，增强体验价值的最佳方法是设计情景式的参与体验活动，即根据体验主题，精心选择最具代表性的民俗文化活动、事件、过程，让部分或者旅游者全部参与其中亲身演绎。这要求事前设定好互动活动的主题、流程、角色安排，并准备包括场景、道具、设备、服装等在内的设施，同时做好现场的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚庆活动，男女游客分别充当“新娘”“、新郎”，在经验丰富的主婚人带领下 体验独特的白族婚俗文化。
3.5 做好细节，强化体验效果。
“细节决定成败”，在旅游体验过程中，细节往往更容易影响旅游者感受，增强或减弱体验效果。在涉及吃、住、游、乘、导、购所有方面的民俗文化旅游体验过程中，整体环境卫生是否干净整洁的细节问题往往会对旅游者体验满意度产生较大的影响。其中，合理布置景区游览路线、合理安置足量的休息座椅、安排干净且数量合适的洗手间、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、设计与环境协调的路标及景点介绍牌是最容易打动旅游者的细节，尤其需要注意。另一个影响旅游者体验价值高低的细节是整体服务水平，需要投精力和时间，对包括导游在内的相关旅游服务人员经过长期、严格的营销训练，还需要根据旅游者需求尽可能提供多样化的服务。
此外，对最佳旅游人员数量控制的小细节也会影响旅游者的体验感受，影响体验效果。过度拥挤，缺乏组织不但使游客失去游览和参与的兴趣，更会给整体环境卫生整洁、服务水平带来严峻考验。稍有不慎，就极容易使旅游体验的效果大大折扣。拿笔者经历的香格里拉“藏民家访”和泸沽湖摩梭族“篝火晚会”两个类似的旅游项目比较，正是两者人数组织的差异导致体验感受和价值大相径庭。藏民家访以藏民家庭为单位，一家一晚上就接待几十个人，场面易于控制和管理，气氛也能够充分调动，效果较好。但摩梭篝火晚会是在容纳五六百人的场地进行，显得拥挤杂乱，参与环节也组织无序，使旅游者兴趣全无，很多游客甚至提前离场。
3.6 开发能呼应体验主题的特色旅游产品。
对于旅游者而言，旅游购物是旅游中不可缺少的重要组成部分，更是旅游体验的回忆和延续。然而面对琳琅满目的旅游产品，旅游者却往往难以买到称心如意旅游产品，因为旅游产品往往毫无特色，千篇一律。没有意识到旅游产品是体验营销有机延续，缺乏针对性的开发是问题根源所在。
毋庸置疑，旅游产品能够为旅游所在地带来直接经济收入，然而经济收入的持续增长则有赖于特色旅游产品的开发。要根据民俗文化体验激励主题，选择最能代表当地民俗文化特色的产品进行深度开发。像广西壮族自治区靖安县，精心选择绣球作为特色旅游产品深耕细作，不仅形成了完整的绣球产业链，更创造出独特的壮族“绣球”文化体验价值，在壮族民俗文化旅游市场上占据一席之地，赢得巨大的经济效益。
此外，对旅游产品还可以从整体上布局，对购物点进行数量控制，同时对购物产品的种类进行规划，避免同质，制造错位竞争。乌镇西栅景区从呼应“ 江南水乡古镇度假休闲”的体验主题出发，通对购物点数量及产品种类的统一布局、管理，不仅避免像竞争对手一样变成喧闹非凡的“商业古镇”，而且差异化的旅游产品吸引旅游者争先购买。
除此之外，如何将交通运输业、餐饮业、住宿业等配套行业纳入民俗文化旅游体验营销过程，共同创造出最大化的旅游体验价值也值得进一步探讨。
旅游网络营销就是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。其最大的特色是无论旅游者何时何地想要查阅旅行企业的旅游产品信息，都可以直接登入旅游企业的网站进行查询，为旅游者提供了极大的便利。
1、贵州旅游企业开展网络营销现状
现在贵州的旅游企业基本上都开展了网络营销，提供比较全面地、涉及游中食、住、游、行、娱、购等方面的网上咨询。有部分旅游企业还提供网上预订、旅游产品的在线销售等服务，旅游企业通过网络传播让更多人了解了贵州的美景、美食以及独特的民族风情。但总的来看，贵州的旅游企业网络营销发展程度还尚未成熟，旅游企业网络营销还有待长足的发展。
(1)有些旅游企业网站缺乏鲜明的个性化特色，旅游信息量不多、更新速度缓慢，多数旅游企业网站的信息内容相似，景点的推广没有特色，基本上都把侧重点放在省内一些广为人知的景点上，比如：黄果树瀑布、遵义会议旧址、凯里西江千户苗寨等。网站的服务项目也太单调，大部分只是在网上发布旅游广告，且仅限于浏览，互动性不强，无法吸引游客。
(2)旅游企业网站业务覆盖面过窄，未延伸到核心业务领域。大多数旅游企业的网站目前仅限于各种票据的预订、旅游线路的预订、住宿酒店的预订和发送电子邮件等，基本上是处于网上进行查询和预订、网下进行交易和结算的阶段，能利用网络签订合同的相对较少。
(3)网络旅游市场的普及率极低。大多数旅客只浏览过旅游景点网站，而实际利用网络订购过旅游产品的寥寥无几，可见贵州网络旅游市场的普及率极低，很少有人会利用网络订购旅游企业的旅游产品。
(4)很多旅游企业网站只是把网络作为介绍企业、景点和旅游路线的工具，没有充分利用现代网络技术、数据库技术将企业的核心业务流程、客户关系管理、开发客户资源延伸到网络上。
2、贵州旅游企业开展网络营销过程中存在的问题分析。
近几年，贵州旅游企业在开展网络营销方面有了很大的进步，一些旅游企业也取得了一定的成绩，截止到xx年7月中旬贵州天宇凤凰旅行社就有6523人通过网络预订了行程。但贵州旅游企业在开展网络营销的过程中仍然存在一些问题。
2.1对旅游网络营销认识不清。
贵州有些旅游企业的管理者认为网络营销就是企业开展上网的功能，于是便效仿别人建立一个网站，实际上则只是在网上开设一个主页，内容上也始终停留在公布产品信息和电话号码方面。
游客在浏览网站时，只能看到旅游产品的信息，却无法进一步在线咨询相关问题，甚至有些网站还长时间不更新信息，最后成了有名无实的企业网站。
2.2以搜索引擎的收录数据为绩效。
有些旅游企业的网络营销以搜索引擎的收录数据为绩效，重点放在关键字的曝光率和网站的知名度方面，企业网站制作精美，大家看着非常满意，然而企业的这种做法过于注重表面工作反而忽略了企业核心产品的宣传工作。互联网名气是提高了，但销量还是上不去，没有成交额就没有利润可言，企业也难以长久地维持下去。
2.3认为网站栏目越多越好。
一些旅游企业为了表示自己是有实力的企业，在网站上开设多个栏目，以为网站的栏目越多，内容越丰富就表明企业越有实力。这个对于那些门户网站来说是非常必要的，但是，旅游企业的网站也做成这种方式，反倒事倍功半。首先，栏目太多，关于旅游咨询者来说，反而抓不住重点;其次，旅游企业为维护这些栏目，必定要耗费大量的人力财力，这些将会给旅游企业带来过多的成本支出。
2.4目标消费群定位狭窄。
现在的网络用户主要是年轻人，所以很多旅游企业就只将年轻人作为自己的目标消费群，在产品、服务、市场营销策略方面都围绕年轻人的特征进行设计。旅游企业的这种目标消费群的定位过于狭窄，年轻人确实是网络用户的主要成员，并且也爱游玩。但事实上，相比年轻人市场，中年人市场更具潜力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的机会更多，也更有可能尝试选择新的旅行社是;另一方面，中年人由于事务繁忙，更加珍惜时间，容易成为通过网络选择旅行社的忠实用户。此外，越来越多的退休老年人也参加到了旅游者的大队中，一些家长也特别重视孩子的世界阅历，非常愿意在闲暇时间带孩子四处旅游以开拓孩子的视野，所以这些人群都不应该忽视。
2.5忌讳同行的链接。
不管是在哪个行业，同行间都会存在对资源的竞争，旅游业也不例外，很多旅游企业都把同行视为对手和打压的对象，所以旅游企业在开展网络营销时根本不会考虑和其他同行之间做链间。而事实上，网络环境中的信息量越多，提供的旅游产品信息服务越多，市场就会越大。单个的旅行企业不可能满足消费者所有的需求，旅行企业与相关企业间的合作、链接会产生互补效应，给消费者带来方便，节省消费者的成本。
3、贵州旅游企业开展网络营销的完善措施。
贵州的旅游行业有其自身的特殊性，要在激烈的营销竞争中获得成功，总裁学习网认为，旅游企业必须根据自身情况，结合企业营销业务的要求，探索出适用自身特点的网络营销策略。
3.1增强网络营销意识。
旅游企业的管理者要充分从观念上认识网络营销的价值，认识网络营销给企业发展带来的机会，需要意识到只有抢占网络的先机，占领更大的市场份额，把网络营销提高到战略的高度，才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。旅游企业要把网络营销纳入企业总体营销战略中来，充分认识企业网站作为网络营销工具的重要职能，充分发挥网络营销的价值和作用。根据网络营销特点广泛进行网络调研，分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的旅游需求、购买动机和购买行为等方面的信息，预测网络市场变化，准确进行自己的网络市场定位，寻找网络市场机会，满足网络市场的各类需求，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。
3.2建立专业的营销团队。
网络营销能否得到迅速发展，关键在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才。旅游企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批具有一定的营销思想和实战经验的网络营销队伍，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，由于旅游企业产品的特殊性，需要具备专业的摄影师队伍，这样做出的产品才能让需求者在浏览网站的时候达到赏心阅目的效果。
3.3打造特色旅游产品。
旅游企业要在激励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让旅游者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。旅行社除了利用图片、文字等多媒体向旅游者展示旅游线路、地方的风貌及食宿条件等一些基本信息外，旅游企业可以还应该推出自己的特色旅游产品，做到普中求新，新中求特，通过特色抢占旅游市场。贵州的旅游企业可以根据本省特有的旅游资源(多民族风情、喀斯特山水风光、舒适的气候等)以及不同人群的需要，开发特色的旅游产品。
3.4制定网站推广策略，提供便捷的网上操作服务。
为了让更多的旅游爱好者登录自己的旅游网站，旅行企业必须重视旅游网站的推广。可以通过电子邮件、搜索引擎、网络广告、旅游博客、网上旅游社区、等网络手段进行推广，也可以采用报纸、电视、广播、杂志等传统媒体进行网站的推广，还可以通过广发名片或制造广告衫的方式来扩大网站的推广力度。方便快捷的网上操作是提高旅游者满意度的一个重要方面，也是旅游交易成功与否的一个关键因素，长时间的搜索很容易使旅游者失去耐心从而导致交易机会的流失。旅游网站在设计时必须着重考虑怎样才能让旅游者最方便地进行查询、比较、选择和购买旅游产品，企业网站栏目应做到一目了然，方便旅游者查询和预订旅游产品，要努力简化流程，以最便捷的途径实现旅游产品的交易。
3.5拓宽网络营销合作渠道。
为了获得更好的网上推广效果，旅游企业还需要与客户网站以及其他内容、功能互补或者相关的企业建立资源合作关系，实现资源共享到利益共享的目的。不仅要加强与同行网站的链接，如携程旅游网、e龙旅游网等;还要与知名网站建立链接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了综合化的旅游服务，旅游企业才能满足广大旅游爱好者的个性化需求，才能进一步拓宽旅游企业的盈利空间。
3.6加强客户关系管理。
旅游企业可在在企业网站上建立旅游消费者论坛、信息反馈平台等，提供与旅游者的实时沟通工具，重视并及时处理旅游者反馈的信息。可以利用网上调查的优势，收集旅游者的信息并建立完善的客户信息库，准确把握客户需求，制定相应的营销策略、创新产品设计。此外还要做好旅游产品售后服务，在旅游活动结束后，注意与游客进行沟通，了解旅游者的满意度及意见与建议并及时处理，建立良好的客户关系，提高游客的忠诚度。
书香门第
