为了确保事情或工作科学有序进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。方案应该怎么制定才好呢？下面是小编整理的促销方案5篇，仅供参考，大家一起来看看吧。
《金秋十月、吉魅与您相伴》
全国大型主题促销活动政策
“金秋的阳光温馨恬静，侗乡的秋风和煦轻柔，蓝天白云飘逸悠扬”。在这秋高气爽、秋色宜人的季节，吉魅与您相约、共度这浪漫的金秋。借此吉魅品牌推出《金秋十月、吉魅与您相伴》全国大型主题促销活动，旨在帮助各网点快速消化库存及提升店面营业额！
一、 主题：金秋十月、吉魅与您相伴
二、 执行时间：9月27号－11月30号
三、 执行对象：吉魅全国各代理商、品牌加盟店和商场专柜
四、 政策方案：1、加盟店：2800元为一个单位。
2、在该政策执行时间内加盟店回款15000元可赠
送时尚沙龙会一场。
五、促销方案：
送全套体验装一袋
2、活动期间凡一次购买满188元的顾客即可送价值88元/致1、活动期间凡一次购买满128元的顾客即可魅眩目双色眼影组合一盒；
3、活动期间凡一次购买满328元的顾客即可送价值108元送送品牌太阳伞+智能调肤霜一瓶；
4、活动期间凡一次购买满588元的顾客即可致魅丰盈睫毛膏
广州市天河北路703号东方之珠花园C座801室
TEL：020-38828766 FAX：020-38828891
六、 套装、明星产品推广方案
活动期间顾客购买任一套装组合以及任一款明星单品都可获得价值 58 元 时尚丝巾一条热卖抢购中，各网点欲购从速！特别额外送：如一次性参加三个基本进货单位——额外获赠价值688元美国原装进口“ABike”品牌自行车一辆。
注：1、以上促销赠品不退不换、送完即止！
2、以上政策不能走账上金额，需另打款！
3、享受此政策时，将不再享受其他任何政策
4、回款时间9月27－10月30号，逾期将不再享受此政策。
5、物料、促销品详情另见《物料配赠表》。
6、如有疑问请致电：020－38828766转客服部。
广州吉魅化妆品有限公司
广州市天河北路703号东方之珠花园C座801室
TEL：020-38828766 FAX：020-38828891
《金秋十月、吉魅与您相伴》
全国大型主题促销活动政策
一、回款政策
本次促销活动政策以2800元为一个基本单位。
二、超值配送汇总
广州市天河北路703号东方之珠花园C座801室
TEL：020-38828766 FAX：020-38828891
一.中秋月饼大展销
活动方式：
1.展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。
可以按月饼馅划分陈列区域，如肉馅月饼、无糖月饼，水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。
2.推出中秋礼品组合套餐：把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如88元、188元、288元.
中秋节，人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，一般除了购买月饼外，还会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将月饼和其他礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。
3.现场制作月饼：去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影，为了让顾客去除这种心理，现场制作月饼是一好方法，可以联合厂家现场制作。
二.把月亮带回家
活动期间，购物满1元，送一个挂有月亮的钥匙扣，月亮钥匙扣形状多样，制作精致，上面刻有一些祝福语：如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。
操作说明：
1. 钥匙扣由商场定做，根据商场销售额确定定做数量，每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。
2. 在钥匙扣上刻上商场名称，也可以跟祝福语结合起来，如XX商厦祝您中秋节快乐。
3. 凭购物小票到商场指定处领取，1元一个，2两个，依次类推。领取后在小票上盖章。
三.月圆十分大抢购
活动时间：***
限时抢购，抢购持续时间为十分钟，在抢购时间内购买的商品一律八折，在收款台进行打折计算，以收款处结算时间为准，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，即抢购时间开始。
操作说明：
*事先不告知具体抢购时间，注意维持现场秩序。
*注明一些商品不参加抢购，并在现场用海报告示。
*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还3%付款金额的做法，凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。
注：超市可以推出中秋节每日商品特价，每日推出两至三样特低价商品，通过特低价商品来带动其他商品的销售，这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系，跟其他商场相比，这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。
四.喜拍全家福
购物满2元，凭购物小票可现场拍5寸照片一张，以作留念，现拍现取。
时间：中秋节当天)
地点：商场门口广场
协办：某某影楼或某某胶卷公司
操作说明：
*可现场布置一个场景，或搭建一个凉亭，营造出中秋古韵，或布置成一个现代团圆喜庆场景。
*最好是将商场名称拍进去，以后看到照片就能想起商场。
五.特别服务措施：
对于很多顾客来说，月饼都是要买的，各个商场的月饼种类、价格都差不多，因为一般顾客选择就近购买，那样比较方便。如何让顾客更方便，怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢，就需要推出有特色的服务措施。
1.月饼电话订购：提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话，凡购买月饼满1元以上，直接送货上门，单位集体购买可享有九折优惠。
2.月饼定做：跟厂家合作推出月饼定做服务，公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同，也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求，月饼定做既是商场服务内容的一种拓展，也体现了商家从细节处为顾客着想。
4. 月饼代送、代寄：凡在市区的，直接代送到家;凡是外地的，通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费，如加收1元。生活在都市中忙碌的人们，也许您有种种原因，无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友，商场将为您代劳，将您的礼品转交给他们，并送上真挚的祝福。
其他活动简要：
1.中秋餐饮大餐：中秋节除了吃月饼外，一家人还要一起吃团圆餐，商场超市可以跟餐饮业互动，跟某餐饮大酒店合作，推出购物满3元送八折优惠券，或购物满多少，抽奖赠送免费餐饮券.
2.中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围
一、OPPO手机SWOT分析
优势：1。品牌全球注册2。得天独厚的数码音频技术3。1000~20xx的手机价格竞争优势比较强4。经验优势5。雄厚的自主研发潜力
劣势：1。起步较晚，目前市场占有率较低2。产品少，机型单一3。功能不够强大4。产品线有限
机会：1。市场容量巨大2。3G宽带的显著提升3。科技技术不断发展4。中高端收入人群不断增多，对音乐的要求也越来越高
威胁：1。国内国外竞争者多，竞争比较大2。核心技术掌握不够3。各大手机品牌销售价格竞争激烈4。同类手机竞争品牌多且已有必须优势
二、活动目的
加大宣传力度，提高知名度不断完善销售渠道和售后服务，提高顾客满意度技术上不断创新，扩大生产规模，降低生产成本继续持续原有品牌定位，扩大消费群体加大研发力度，推出新品牌，构成自己的品牌。OPPO手机关于“留住最真的”促销活动方案为了迎接五一小假期的到来，抓住一个节日购买的金朝日。OPPO如何在激烈的手机市场竞争中打响名号，独树一帜？到达销售和宣传双赢的效果。透过一系列的促销活动及一些优惠价格策略，打开在大学城里OPPO的名气，增加销售量，传递OPPO给我们彼此带来最真的爱。
三、活动主题
“留住最真的”
四、活动时间
20xx年5月1日—5月3日
五、活动地点：
南坪万达广场、沙坪坝三峡广场
六、活动对象：
大学生、情侣、工人
七、活动资料：
活动前的准备：
1、在促销开始前一周投放广告及开始产品促销前的广告宣传，为促销的开始造势。透过报纸、传单、户外广告这些媒介，创造知名度，这是一次全力以赴的广告活动，使人们对于OPPO有必须的印象和了解。
2、准备好一切促销所需物品（例如示范产品和销售产品，宣传用的遮阳伞，促销开始时使用的传单，促销人员的服饰）。
3、定好促销人员并且做好推销前的培训，人员搭配最好是一男搭一女一齐应对消费者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3。5米的地方悬挂条幅（每个条幅的标语都不相同）广告策划，一共三个条幅。
5、舞台布置：1米高，长为4。5米什么是策划，宽为2。5米的台子，用红地毯铺上，背景长4。5米，宽2米；上行写：OPPO手机，真情回报重庆人民（OPPO手机四个字用别的颜色）下行写：大奖等你拿（奖字写的大些，并且用另一种字体），舞台左右各放三个音响舞台前摆上电视机，电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好（以免风大，吹倒盒子砸到群众），在盒子上贴上奖字；舞台摆个气模。
6、柜台设置：真机放在柜台里；柜台上放模型，模型下放着相应的传单；柜台的手机应按价格摆放，每个柜台有两位销售员
7、人员选取：舞台人员选取，舞台的演员应选取乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量“阳光”，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达潜力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的潜力，还要配一个电工，（防止出现电力方面的问题，好即时修复，也能够帮忙搬运奖品之类的）；柜台销售人员选取，首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达潜力上欠缺一些房地产策划，也没有过销售经验，选取的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机企业策划，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来（从而能够提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩）。
8、服装的选取：舞台人员能够随意，服装颜色的选取要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感；柜台人员的服装应统一，并佩带柜台销售人员的标志。
活动中的操作节目设置：
1、情侣组：
（1）此刻邀请几对情侣上台前来，都着装好OPPO公司统一的服饰。
（2）由几对情侣之中的一位男士（女士）蒙上眼睛摸台上的其余嘉宾女士（男士）的脸，看是否能够辨认出对方。
（3）最后找准了自己的另一半的将送出由OPPO公司带给的精美情侣手表一套2、学生组：（1）现场邀请一些学生清唱OPPO广告的音乐，最后由场下观众决定最终的冠军，将由OPPO公司带给OPPO（MP4）一部3、游戏组（快速投球）：
（1）把不同颜色的篮球球投掷在我们现场的篮筐里
（2）按照规定的时间投进写有OPPO的篮球最多者为胜利，送由OPPO公司带给的直板体验机一部。
活动后的延续购买现场：当天购买OPPO任何手机都有促销价格，还有赠送1G内存；对与参加了游戏的顾客除以上优惠还再送一个原装电池。
八、活动经费
九、促销评估
此次促销是刺激消费者的认知，以品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度到达最基本的认知和知晓的目的，运用广告引起消费者的注意，透过介绍手机，作游戏，无偿领奖的方式引发消费者的兴趣，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传来左右消费者的态度，相信20xx年度OPPOreal会“留住最真的”爱。
学院：管理与经济学院
专业：市场营销
姓名 学号 袁军涛 200911327 谢红宇200911330裴龙 200911332
一、策划的目的
品牌营销策划的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。
二、分析当前的营销环境状况
1．总体认识
中国鲜花业是一个朝阳产业，据有关调查显示：我国的花卉消费水平仍然很低，每年人均鲜花消费一元左右，随着生活水平的提高，我国的鲜花需求量将以每年20%的速度增长。到20xx年我国的鲜花产值将达到700亿人民币，到20xx年，全国鲜花产值将达到1000亿人民币。因次，随着人民收入的增长，人们对生活质量的提高，对鲜花的需求量也越来越大，发展年鲜花产业有较大的生产潜力和市场空间。
2. 市场前景
（一）鲜花市场空前增长、财富空间无限扩大
①尽管中国鲜花市场展现了相当诱人的利润空间，然而到目前为止，鲜花的销售渠道号主要以门面店为主。传统礼品鲜花批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道，与加盟连锁专营店、传统礼品店、鲜花店、传统品牌专卖店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场的情况在一段时间内仍将继续。
②目前市场上的花店竞争激烈，积极的推陈出新，在鲜花的包装和寓意上不断足现代人的消费观念，不断制造新的消费热点，积极挖掘新的消费潜力。可谓花样层出不穷，名目种类繁多。由于鲜花的特殊性，在当下，仍然以门面店为主导较为合适，避免额外的物流支出。 3．调查分析 我国的鲜花市场现状
①种植鲜花面积增加。目前，我国的花卉种植面积和产量均居于世界第一位，其中花卉种植面积已经达到世界花卉种植面积的1/3。并且，花卉的出口量也较大。开店人数增加，使得市场竞争较为激烈。
②消费者消费意识的增强。消费者对鲜花的认识以及需求的成熟，使得鲜花的需求量大增。
③鲜花的保鲜性，由于我国的物流体系仍处于初级阶段，且鲜花的保鲜技术还没有较好的发展，所以，这就给鲜花的发展造成了一定地域差异。人们为了减少高额的物流成本，大部分的营销商采用实体店的形式，供应周围的地方消费者的需求。
4．调查总结
鲜花市场空前增长、财富空间无限扩大
①尽管中国鲜花市场展现了相当诱人的利润空间，然而到目前为止，鲜花的销售渠道号主要以门面店为主。传统礼品鲜花批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道，与加盟连锁专营店、传统礼品店、鲜花店、传统品牌专卖店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场的情况在一段时间内仍将继续。
②目前市场上的花店竞争激烈，积极的推陈出新，在鲜花的包装和寓意上不断足现代人的消费观念，不断制造新的消费热点，积极挖掘新的消费潜力。可谓花样层出不穷，名目种类繁多。由于鲜花的特殊性，在当下，仍然以门面店为主导较为合适，避免额外的物流支出。
二．市场定位
1、产品定位
通过上面的市场状况分析，花样年华将采用网上和实体相结合的销售模式，为顾客提供最便捷的最高效的服务模式，打造地域的品牌效应。为客户提供提供满意的送货上门活动，从而带动花品的销售。 2、营销对象定位
花样年华鲜花店主要面向于郑州东大学城的大学生群体和年轻教师群体。
三．特色产品
相伴一生
轻舞飞扬
永远年轻
生命的祝福
相遇
我爱你
牵手一生爱的表白
四．网站建设与规划（开展网上预定业务）
长春光华学院商学院
《营销策划》课程设计报告
设计（实习）题目： 华为手机促销方案策划方案 专 业 （班 级） ：
组 别 ：
姓 名 ：
指 导 教 师 ：
市场营销12408 第X小组 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳珊 王一貺 杜泽宇 20xx年06月10日
华为手机促销方案
一、摘要
随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。
二、外部环境分析
（一）一般环境分析
1.国家宏观政策
十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3G建设及业务应用，大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。
2.十一五，十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。
3.消费者需求分析
（1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。
（2）中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至20xx年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较20xx年底增加7330万人。
（二）产业环境分析
世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。20xx年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在20xx年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。
整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交
换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络、4G网络等等
（三）竞争者分析
Sony通讯（爱立信）无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在20xx年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等业界竞争者的模仿对象。在近期的“20xx中国通信人才发展论坛”上被评为“最佳雇主”。 Juniper网络公司(中文名：瞻博网络)致力于实现网络商务模式的转型。多为创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，令思科损失惨重。之前他们的业务核心还都在北美，04年的时候他们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国设有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也是思科的主要竞争对手。
三、市场细分
（一）地理因素
华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。
（二）人文因素
华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并不困难。
（三）心理因素
华为mate为智能机,搭载基于Android 4.1系统的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双WIFI，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素BSI背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。
（四）行为因素
很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的
人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
四、目标市场
（一）价位中端市场
华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。
（二）二三线城市
华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心 。
（三）“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生
国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
五、内部环境分析
（一）公企业资源
华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。
（二）企业能力
华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。
1.技术能力
技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。
2.营销能力
公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。
3.生产能力
现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总比重21%）。
4.管理能力
生产管理先进，国内率先采用MRPII管理模式，但落实度不够，人员流动较大。
（三）企业核心能力
华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。
六、SWOT分析
（一）华为的优势
1.规模的优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543
2.低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3.先发优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。
4.国际市场优势
国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5.国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
（二）华为的劣势
1.营销网络的劣势
华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2 .产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3.品牌劣势
华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
（三）华为面临的机会
1.我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大。
2.国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大。
3.可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4.利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5.利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格，扩大手机市场占有率。
（四）华为面临的威胁
1.国内竞争对手多
（1）中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手。
（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。
（3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。
2.国际竞争对手实力强劲
（1）国际手机品牌像诺基亚，三星、LG、htc 等品牌他们手机优势明显，
品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付 高昂的专利费。
（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小。
七、营销推广策略
（一）产品策略
1.商务手机注重GSM制式、大学生手机两种制式兼顾
商务型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务手机的研发宜将更多的.精力有所侧重地投放在GSM商务手机产品上。
对于大学生消费者来说，两种网络产品的研发都要兼顾，一方面中国移动在吸引年轻消费者方面的业务开展的很好，如“动感地带”就颇受年轻消费者的喜爱，大学生更是如此。另一方面，由于联通的资费在某些方面相对于中国移动要便宜一些，这样对于注重价格的大学生来说，具有一定的吸引力。
2.以高质量为前提的产品功能的设计
华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验。华为将其制造通信系统的质量管理体系运用到移动终端制造上来，这必将给华为手机优良的产品性能提供有力的保障。加上CMM五级的软件体系，使得手机在软硬件上都得到了保证。
3.缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度
随着通信技术的不断发展、社会信息化程度不断加深，产品的功能、款使的不断翻新，使得消费潮流地变化越来越快而且各地之间的消费潮流相互影响，一个手机款式推出时间不长，可能很快就被消费者所厌倦，这一点在新一代的年轻大学生身上表现得更为明显。另外，手机的价格在从进入到退出市场的过程中，价格下降速度也在加快，如果不加大频度推出新的产品，将无法保证手机的利润率。因此，华为只有缩短产品的研发周期，加大新产品的推出频度，才能不断扩大市场占有率并取得较好的利润率。
（二）价格策略
1.商务手机定价策略
消费者经济状况、需求层次是不同的，这就要求华为提供给不同消费者的商务手机在功能上、价格上的档次也应有所不同，可以根据产品的功能和价格将商务手机分为高端商务手机和中端商务手机。
2.大学生手机的定价策略
一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，但这并不是意味着价格越低就越能收到大学生们的欢迎。大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，事实上这些低端手机并不具有针对大学生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。由于华为手机具有方便大学生应用的功能，同时华为在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。
（三）分销策略
华为在营销渠道的选择上，要结合企业自身的优势及产品的特征。
首先，运营商直销是华为商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。其次，家电大卖场和手机连锁商场分销将是华为第二个最佳选择。
另外，在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。
作为销售渠道最后一个环节的销售终端的管理非常重要，它们的行为将最终决定营销战略及相关策略的执行结果，所以华为要加强同这些直接面对消费者的经销商进行沟通，帮助他们更好的实现销售，这样同时也使华为更为及时、准确地了解市场行情，更好得把握手机消费的发展潮流和方向。
（四）促销策略
1.降价促销
价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。
2.赠品促销
这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华为标识将是无声的广告，借助消费传播华为品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在
赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。
八、促销预算
促销预算如下所示
（一）促销人员费用
（二）广告费
（三）宣传单制作费
（四）渠道管理费
（五）组织费
（六）赠品费用
（七）促销台费用
九、控制
（一）成本控制
合理规划，精细打算，避免浪费大量资金，把成本控制在计划范围内
（二）人员控制
安排合理的人员，不要雇佣太多人员，以免出现人浮于事的现象
（三）规模控制
把规模划定在一定区域内，合理分布销售点，避免出现销售点临近或重合现象。
（四）过程控制
促销过程的每一环节负责人、工作人员都要认真积极地负责，同时监督人员要认真地做好监管，到做好实际促销控制标准、对活动情况进行检测盒评价和纠偏。
具体分工
沈 毅：整理打字复印
赵云双：资料整理分析
李冰德: 人员核实
张福康: 资料收集
张月滢: 文献收集
欧阳珊: 实地考察
王一貺: 初稿撰写
书香门第
