一、名词解释
1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。
3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。
1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了
3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。
二、简答题
1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？
商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2， 商务谈判具有哪些特点？
商务谈判的特点 ：谈判对象的广泛性和不确定性 ；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点： 1、提出新的选择； 2、寻找共同利益； 3、协调分歧利益。在分歧中求生存。
4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次：
（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。
（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。
（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等
5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 （2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。
6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。
7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法
8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意哪几点？贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 （2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。
10、劳务谈判的基本内容有那些？劳务谈判的基本内容有： （1）劳动力供求的层次；（2）数量； （3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。
11、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
信息情报搜集的方法和途径：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料； 2、通过各种信息载体搜集公开情报； 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息； 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告； 5、电子媒体搜集法； 6、观察法； 7、实验法。
12、如何制定谈判目标？如何制定谈判目标：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。
13、如何进行模拟谈判？进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
14、议价与磋商阶段应把握那几个环节？议价与磋商阶段应把握：1、捕捉信息，探明依据；2、了解分歧，归类分析；3、掌握意图，心中有数；4、对症下药，选择方案；5、控制议程，争取主动。
15、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是：（1）权利距离。权利距离即在一个组织当中，权利的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上接受组织当中这种权利分配的不平等；（2）不确定性规避 ，表示人们对未来不确定性的态度。在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险。而在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而容易形成一种努力工作的冲动。（3）个人主义与集体主义，个人主义是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益；（4）刚柔度。表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。
16、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？直接应对潜在僵局的技巧有：（1）例举实事法；（2）以理服人；
（3）以情动人；（4）归纳概括法；（5）反问劝导法；（6）以静制动法；（7）站在对方的立场上说服对方；（8）幽默法；（9）适当馈赠和场外沟通 。
17、故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？故布疑阵技巧通常做法是：有意向对方传递导致他们谈判错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。应对方法有：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。 2、有用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
18、试述攻心技巧的几种主要计策？攻心技巧的主要计策有：（1）满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。可加强的心理效果，突出了问题的敏感性；（3）“鸿门宴”；（4）恻隐术，唤起同情心。形式有：说可怜话、扮可怜相；（5）奉送选择权；
19、谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？谈判中，应对吹毛求疵技巧办法有：（1）必须要有耐心；（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；（3）要能避重就轻；（4必须及时提出抗议；（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题。
三、论述题
1、试谈判成功的`评价标准？试谈判成功的评价标准评主要有以下三个：
（1）判断目标的实现程度。（自身需要的满足程度。
努力争取最高目标、必须确保最低目标）。
（2）谈判效率的高低。（谈判效率之谈判者通过所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。三项成本：谈判桌上的成本；谈判过程的成本；谈判的机会成本。）
（3）谈判双方互惠合作关系的维护程度。(着眼长远。）
（可自我发挥，展开分析）
2、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？谈判计划的基本策略为：
第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？
第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等； 第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。
制定谈判计划应做到以下三点：（1）简明扼要。容易记住。 （2）明确、具体。必须与谈判内容相结合。（3）富有弹性。
3、试述如何做出成功的让步？做出成功的让步，我们应该：（一）有原则的让步：1、绝不做无谓的让步；
2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度向着预定的成交点推进。（二）有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单； 3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案； 4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。（三）有方式地让步： 1、在最有需要的时候让步； 2、以乐意换乐意； 3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
4、试述商务谈判中产生僵局的原因？商务谈判中产生僵局的原因有：一、谈判双方角色定位不均等。主要表现有：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见；
二、人事不分 ，表现有：借口推脱；偏激的感情色彩；自我与现实模糊；总是在立场上讨价还价；三、信息沟通的障碍，表现有：没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判形式；不愿接受已理解的内容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；人员素质低下等。
5、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？面对对方使用价格陷阱技巧，我们可以采取以下方法：（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 （2）不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界干扰，果断反击。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。
四、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己的年薪由36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒策略；
（2）选择该种策略最好的情况有：1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。 2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。 3、当己方的条件降到不能再降时。 4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。
使用该策略时要注意：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。 5、要给对方留有考虑和请示的时间。
2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
书香门第
